Um erfolgreich im B2B- und Inbound Marketing zu sein, ist vor allem eines wichtig: Seine Zielgruppe bis ins kleinste Detail zu kennen. Aber das ist gar nicht so leicht. Woher sollen Sie wissen, was Ihre Kund:innen wirklich umtreibt? Um das herauszufinden haben wir einen nicht mehr ganz so geheimen Geheimtipp für Sie: Buyer Personas. Die Interessen, Merkmale und die Handlungen einer Person werden basierend auf echten Daten erstellt und symbolisieren einen typischen Kunden. Wir nennen diese Person: Buyer Persona. Aber was genau ist eigentlich eine Buyer Persona und wie wird diese erstellt? Wir sind diesen beiden Fragen auf den Grund gegangen und haben 25 Fragen identifiziert, die Ihnen die Erstellung erleichtern.
Was ist eine Buyer Persona?
Die Buyer Persona ist eine fiktive Person, welche auf Basis realer Fakten erstellt wird. Kurz: Sie hilft Ihnen dabei, sich besser in Ihre Zielgruppe hineinzuversetzen und diese genau kennenzulernen. Durch verschiedene Buyer Personas (Ja richtig, meist sollten mehrere erstellt werden, die am Ende unterschiedliche Zielgruppen repräsentieren) können Sie Ihre Marketing-Aktionen zielgenau ausrichten.
Jede Persona durchläuft eine Customer Journey und ermöglicht Ihnen tiefe Einblicke in persönliche Kaufentscheidungen, Bedürfnisse und Erwartungen. Recherche, Umfragen und Interviews mit Kunden, potenziellen Kunden und Personen, die als Zielgruppe infrage kommen, helfen Ihnen dabei, eine realistische Buyer Persona zu erstellen, die Ihren reellen B2B-Kund:innen besonders nah kommt.
Wozu dient die Erstellung von Buyer Personas?
Das Erstellen von Buyer Personas hilft Ihnen dabei, die verschiedenen Bereiche des Inbound-Marketings besser zu verstehen, zu analysieren und zu optimieren.
Wir haben für Sie zusammengefasst, welche Bereiche durch die Erstellung von Buyer Personas positiv beeinflusst werden:
- Customer Insights: Buyer Personas helfen Ihnen dabei, Ihre Zielgruppe besser zu verstehen. Durch den Erstellungsprozess sehen Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen aus einer externen Perspektive. So können Sie leichter Kundensegmentierungen und unterschiedliche Käufergruppen identifizieren und erstellen.
- Marketing: Sobald Sie Ihre Zielgruppe richtig gut kennen, können Sie effizienter und zielführender werben. Eine Buyer Persona vereinfacht die Erstellung passender Kampagnen zur richtigen Zeit am richtigen Ort. Übrigens können Sie dadurch auch Marketingkosten einsparen, indem Sie Ihre Zielgruppe entsprechend eingrenzen.
- Produktmanagement: Buyer Personas helfen Ihnen bei der Entwicklung neuer Angebote oder der Weiterentwicklung bestehender Produkte.
- Vertrieb: Wenn der Vertrieb die Pain Points Ihrer Buyer Personas kennt, können sämtliche Maßnahmen genau auf diese ausgelegt werden, um schneller eine passende Lösung anzubieten.
Der Buyer Person Fragenkatalog!
Informationen zum Privatleben, Familienstand oder zu persönlichen Zielen machen uns zu dem, was wir sind. So auch die fiktive Buyer Persona. Im Grunde wird sie wie ein echter Mensch behandelt, denn es gilt, diese möglichst genau zu beschreiben.
Wir haben gelernt, dass vor allem die Erstellung eines strukturierten Steckbriefes dabei hilft, sich an Informationen entlangzuhangeln und Sorgen, Wünsche, Probleme sowie Erwartungen zusammenzutragen. Um die Erstellung dieses Steckbriefes zu erleichtern, haben wir 25 Fragen identifiziert, die Sie bei der Erstellung einer Buyer Persona unterstützen.
Demografische Merkmale
In diesem Punkt geht es darum, einen Rahmen festzulegen, der sich nicht direkt auf Ihre Persona, sondern auf das Umfeld fokussiert.
1. Wie alt ist Ihre Persona und welchem Geschlecht gehört sie an?
2. Wo lebt Ihre Persona?
3. In welcher Immobilie lebt Ihre Persona?
4. Ist Ihre Persona verheiratet?
5. Welches Haushaltseinkommen liegt vor?
6. Hat Ihre Persona Kinder?
7. Hat Ihre Persona Haustiere?
Sozioökonomische Merkmale
Die sozioökonomischen Merkmale helfen Ihnen dabei, den Background Ihrer Buyer Persona zu definieren.
8. Welchen Beruf übt Ihre Persona heute aus?
9. In welcher Position arbeitet Ihre Buyer Persona?
10. Wo ist Ihre Persona zur Schule/ Universität gegangen?
11. Welchen Bildungsabschluss hat Ihre Persona?
12. Was verdient Ihre Buyer Persona?
13. Ist Ihre Persona mit der Berufswahl zufrieden oder gibt es Absichten, den Beruf in naher Zukunft zu wechseln?
14. Wie sieht die berufliche Vergangenheit Ihrer Persona aus?
Psychografische Merkmale
Die spezifischen Merkmale machen Ihre Persona wirklich zu dem, was sie heute ist. Diese Eigenschaften machen Ihre Buyer Persona einzigartig und geben Aufschluss über private Vorlieben, Neigungen und Ängste.
15. Welche drei Charaktereigenschaften machen Ihre Persona aus?
16. Wie wirkt Ihre Persona auf andere Menschen?
17. Welche Interessen hat Ihre Persona?
18. Was kann Ihre Persona nicht leiden?
19. Welche Kleidung trägt Ihre Persona beruflich und in der Freizeit?
20. Auf welchen Online-Plattformen bewegt sich Ihre Persona?
Kaufverhalten
Dies ist der wichtigste Schritt, um eine Zielgruppe im B2B erfolgreich zu kategorisieren. Das Kaufverhalten einer Buyer Persona hat einen großen Einfluss auf Ihr Unternehmen. Besonders wenn Sie einen wiederkehrenden Service oder ein Produkt mit geringer Haltbarkeit anbieten, sollten Sie einschätzen können, wie hoch der Preis dafür sein darf, um langfristig interessant zu bleiben.
21.Wieso sollte sich Ihre Buyer Persona für einen Kauf entscheiden?
22. Worauf achtet Ihre Persona, wenn sie online Produkte erwirbt?
23. Wo liegt das Preislimit Ihrer Buyer Persona?
24. Welche Erwartungen hat Ihre Persona an Ihre/n Produkte/ Service?
25. Was können Sie tun, um Ihre Persona langfristig als Kund:in zu gewinnen?
Fazit
Das Erstellen einer Buyer Persona klingt im ersten Moment einfach. Richtig. Wichtig ist allerdings, dass Sie und Ihr Team sich intensiv mit diesen Fragen beschäftigen und nicht intuitiv vorgehen. Nur so können Sie ein genaues Abbild bestimmter Zielgruppen erstellen. Durch das Anfertigen einer oder mehrerer Buyer-Personas können Sie Ihr Inbound-Marketing optimieren und die Käuferreise eines potenziellen Kunden deutlich besser darstellen. Sie können dabei unmöglich den gesamten Markt abdecken, daher raten wir kleinen Unternehmen dazu, maximal zwei Buyer Personas zu erstellen. Große Unternehmen mit einem breiten Angebotsspektrum sollten entsprechend mehr Personas generieren. Sehen Sie Buyer Personas als Vehikel, dass Ihnen dabei hilft, eine bessere Customer-Experience zu erzeugen.
Übrigens: Einmal erstellt bedeutet es nicht, dass Ihre Buyer Persona für immer die zunächst zugeteilten Eigenschaften besitzt. Sie sollten diese weiterentwickeln, optimieren oder als Basis für weitere Personas nutzen.
Unser Tipp: Nutzen Sie unbedingt ein Foto, um Ihrer Persona auch ein Gesicht zu verleihen. Das hilft extrem dabei, sich in einen Menschen hineinzudenken.
Wir sind der Meinung, dass Buyer Personas ein unersetzbarer Teil einer erfolgreichen und gut durchdachten Content-Marketing-Strategie sind.
Durch Interviews mit Kund:innen und Mitarbeiter:innen gewinnen Sie verschiedene Blickwinkel und Ansichten. Veranstalten Sie doch einen Buyer-Persona-Workshop, bei dem verschiedene Teams, Personas mit unterschiedlichen Bedürfnissen erarbeiten und die Ergebnisse zusammentragen.
Wie geht es nun weiter?
Haben Ihnen unsere Fragen geholfen und konnten Sie bereits eine Persona anhand unserer Fragen erstellen? Nutzen Sie unseren Fragenkatalog und greifen Sie auf eigene Erkenntnisse zurück, um erste Ergebnisse zu erzielen.
Wir sind gespannt, inwiefern wir Ihr Inbound Marketing positiv beeinflussen können.
Anbei finden Sie unsere kostenfreie Persona-Map zum selber ausfüllen.
Einfach anklicken und downloaden!
Viel Spaß damit!
Neugierig geworden?
In unserem Blog finden Sie viele verschiedene Beiträge rund um die Buyers Journey.
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