Um erfolgreich im B2B- und Inbound Marketing zu sein, ist vor allem eines wichtig: Du solltest Deine Zielgruppe bis ins kleinste Detail kennen. Klingt machbar, ist aber gar nicht so leicht. Woher sollst Du wissen, was Deine Kunden wirklich beschäftigt?
Wir haben da einen (nicht mehr ganz so geheimen) Geheimtipp für Dich: Buyer Personas.
Buyer Personas symbolisieren einen typischen Kunden, also die Interessen, Merkmale und die Handlungen basierend auf echten Daten. Und genau darin liegt der Schlüssel: Daten. Mal eben eine fiktive Person kann so ziemlich jeder erstellen. Bei Buyer Personas solltest Du allerdings super ehrlich sein und Deine Wunschvorstellungen und Ideen der idealen Kunden ausblenden. Damit Dir die Erstellung Deiner Buyer Persona etwas leichter fällt haben wir 25 Fragen entwickelt, die Dir die Erstellung erleichtern. Viel Spaß!
Was ist eine Buyer Persona?
Damit Du auf dem selben Kenntnisstand bist wie wir, erklären wir Dir kurz, was eine Buyer Persona ist. Als fiktive Person, welche auf Basis realer Fakten erstellt wird, hilft Dir eine Buyer Persona dabei, Dich besser in Deine Zielgruppe hineinzuversetzen und diese genau kennenzulernen. Durch verschiedene Buyer Personas (Ja richtig, Du kannst mehrere mehrere erstellen, die am Ende unterschiedliche Zielgruppen repräsentieren) kannst Du Deine Marketing-Aktionen zielgenau ausrichten.
Jede Persona durchläuft Deine Customer Journey und ermöglicht Dir tiefe Einblicke in persönliche Kaufentscheidungen, Bedürfnisse und Erwartungen. Recherche, Umfragen und Interviews mit Kunden, potenziellen Kunden und Personen, die als Zielgruppe infrage kommen, helfen Dir dabei, eine realistische Buyer Persona zu erstellen, die Deinen reellen B2B-Kunden besonders nah kommt.
Warum ist die Erstellung von Buyer Personas sinnvoll?
Neben dem genauen Kennenlernen Deiner Zielgruppe, hilft Dir die Erstellung dabei, die verschiedenen Bereiche des Inbound-Marketings besser zu verstehen, zu analysieren und zu optimieren. Wir haben für Dich zusammengefasst, welche Bereiche durch die Erstellung von Buyer Personas positiv beeinflusst werden:
- Customer Insights: Buyer Personas helfen Dir dabei, Deine Zielgruppe besser zu verstehen. Durch den Erstellungsprozess siehst Du Deine Produkte oder Dienstleistungen aus einer externen Perspektive. So kannst Du leichter Kundensegmentierungen und unterschiedliche Käufergruppen identifizieren und erstellen.
- Marketing: Sobald Du Deine Zielgruppe richtig gut kennst, kannst Du effizienter und zielführender werben. Eine Buyer Persona vereinfacht die Erstellung passender Kampagnen zur richtigen Zeit am richtigen Ort. Übrigens kannst Du dadurch auch Marketingkosten einsparen, indem Du Deine Zielgruppe entsprechend eingrenzt.
- Produktmanagement: Buyer Personas helfen Dir bei der Entwicklung neuer Angebote oder bei der Weiterentwicklung bestehender Produkte.
- Vertrieb: Wenn Dein Vertrieb die Pain Points Deiner Buyer Personas kennt, können sämtliche Maßnahmen genau auf diese ausgelegt werden, um schneller eine passende Lösung anzubieten.
Der Buyer Persona Fragenkatalog!
Informationen zum Privatleben, Familienstand oder zu persönlichen Zielen machen uns zu dem, was wir sind. So auch Deine fiktive Buyer Persona. Im Grunde wird sie wie ein echter Mensch behandelt, den Du möglichst genau beschreiben sollst.
Aus Erfahrung können wir sagen, dass uns die Erstellung eines strukturierten Steckbriefes dabei hilft, verschiedene Sorgen, Wünsche, Probleme sowie Erwartungen zusammenzutragen. Und genau deswegen, findest Du unseren internen Buyer Persona Steckbrief in diesem Blogartikel:
Demografische Merkmale
In diesem Punkt geht es darum, einen Rahmen festzulegen, der sich nicht direkt auf Deine Persona, sondern auf das Umfeld fokussiert.
1. Wie alt ist meine Persona
2. Welchem Geschlecht gehört sie an?
3. Wo lebt meine Persona?
4. In welcher Immobilie lebt meine Persona?
5. Ist meine Persona verheiratet?
6. Hat meine Persona Kinder?
7. Welches Haushaltseinkommen liegt vor?
8. Hat meine Persona Haustiere?
Sozioökonomische Merkmale
Die sozioökonomischen Merkmale helfen Dir dabei, den Background Deiner Buyer Persona besser zu definieren.
9. Welchen Beruf übt meine Persona heute aus?
10. In welcher Position arbeitet meine Buyer Persona?
11. Wo ist meine Persona zur Schule/ Universität gegangen?
12. Welchen Bildungsabschluss hat meine Persona?
13. Was verdient meine Buyer Persona?
14. Ist meine Persona mit der Berufswahl zufrieden oder gibt es Absichten, den Beruf in naher Zukunft zu wechseln?
15. Wie sieht die berufliche Vergangenheit meiner Persona aus?
Psychografische Merkmale
Die spezifischen Merkmale machen Deine Persona wirklich zu dem, was sie heute ist. Diese Eigenschaften machen Deine Buyer Persona einzigartig und geben Aufschluss über private Vorlieben, Neigungen und Ängste.
16. Welche drei Charaktereigenschaften machen meine Persona aus?
17. Wie wirkt meine Persona auf andere Menschen?
18. Welche Interessen hat meine Persona?
19. Was kann meine Persona nicht leiden?
20. Welche Kleidung trägt meine Persona beruflich und in der Freizeit?
21. Auf welchen Online-Plattformen bewegt sich meine Persona?
Kaufverhalten
Die Ermittlung des Kaufverhaltens ist der wichtigste Schritt, um eine Zielgruppe im B2B erfolgreich zu kategorisieren. Das Kaufverhalten Deiner Buyer Persona hat einen großen Einfluss auf Dein Unternehmen. Besonders wenn Du einen wiederkehrenden Service oder ein Produkt mit geringer Haltbarkeit anbietest, solltest Du einschätzen können, wie hoch der Preis dafür sein darf, um langfristig interessant zu bleiben.
22. Wieso sollte sich meine Buyer Persona für einen Kauf entscheiden?
23. Wo liegt das Preislimit meiner Buyer Persona?
24. Welche Erwartungen hat meine Persona an meine Produkte oder meinen Service?
25. Was kann ich tun, um meine Persona langfristig als Kunden zu gewinnen?
Fazit
Das Erstellen einer Buyer Persona klingt im ersten Moment einfach. Richtig. Wichtig ist allerdings, dass Dein Team sich intensiv mit diesen Fragen beschäftigt und nicht intuitiv vorgeht. Nur so kannst Du ein genaues Abbild bestimmter Zielgruppen erstellen. Durch das Anfertigen einer oder mehrerer Buyer-Personas kannst Du Dein Inbound-Marketing optimieren und die Käuferreise potenzieller Kunden deutlich besser darstellen. Du kannst dabei unmöglich den gesamten Markt abdecken, daher raten wir kleinen Unternehmen dazu, maximal zwei Buyer Personas zu erstellen. Große Unternehmen mit einem breiten Angebotsspektrum sollten entsprechend mehr Personas generieren. Also: Buyer Personas sind Dein Vehikel, dass Dir dabei hilft, eine bessere Customer-Experience zu kreieren.
Übrigens: Einmal erstellt bedeutet es nicht, dass Deine Buyer Persona für immer die zunächst zugeteilten Eigenschaften besitzt. Du solltest diese weiterentwickeln, optimieren oder als Basis für weitere Personas nutzen.
Unser Tipp: Nutze unbedingt ein Foto, um Deiner Persona auch ein Gesicht zu verleihen. Das hilft extrem dabei, sich in einen Menschen hineinzudenken.
Wir sind der Meinung, dass Buyer Personas ein unersetzbarer Teil einer erfolgreichen und gut durchdachten Content-Marketing-Strategie sind. Veranstalte doch einen Buyer-Persona-Workshop, bei dem verschiedene Teams, Personas mit unterschiedlichen Bedürfnissen erarbeiten und die Ergebnisse zusammentragen. Du weißt nicht wie? Dann Frag uns!
Wie geht es nun weiter?
Haben Dir unsere Fragen geholfen und konntest Du bereits eine Persona anhand unserer Fragen erstellen? Nutze unseren Fragenkatalog und greife auf eigene Erkenntnisse zurück, um erste Ergebnisse zu erzielen. Wir sind gespannt, inwiefern wir Dein Inbound Marketing positiv beeinflussen konnten.
Anbei findest Du unsere kostenfreie Persona-Map zum selber ausfüllen.
Einfach anklicken und downloaden!
Viel Spaß damit!
Neugierig geworden?
In unserem Blog findest Du viele verschiedene Beiträge rund um die Buyers Journey.
Wirf doch mal einen Blick in einen unserer älteren Artikel. Andere Leser fanden folgendes Thema interessant:
