Du kennst die Aussagen: “Mit unserer Strategie sammeln Sie 5000 Leads in nur drei Tagen!” oder “Top Leads in nur 5 Minuten!” Immer mehr Marketingagenturen werben mit solchen Versprechen. Aber ist es wirklich DAS Ziel, möglichst viele Leads innerhalb kürzester Zeit zu sammeln? Ist es sinnvoll, das zur Verfügung stehende Budget in Strategien und Maßnahmen zu investieren, um die gesammelten “Leads” eventuell zu qualifizieren? Wir sind diesen Fragen auf den Grund gegangen und erklären Dir unsere Devise: Kunden statt Leads!
Was ist ein Lead?
Um unsere Sichtweise auf dieses Thema zu verstehen, erklären wir Dir, was als Lead definiert wird. Im Marketing ist ein Lead nichts anderes als der Datensatz eines potenziellen Interessenten. Dieser ist mit Deinem Unternehmen in Kontakt getreten und hat seine Kontaktdaten hinterlassen. Grundsätzlich werden Leads in zwei Kategorien eingeteilt:
Cold Leads
Bei cold Leads ist die Chance, einen neuen Kunden zu gewinnen, geringer. Um die Kontaktdaten dieser Leads zu gewinnen, musst Du hochwertigen Content in Form eines Downloads oder einen ähnlichen kostenfreien Mehrwert bereitstellen.
Warm Leads
Bei warm Leads handelt es sich um hochwertige potenzielle Kunden. Der Unterschied ist, dass Du bereits ohne eine der o. g. Gegenleistungen die Kontaktdaten erhältst, da ein ehrliches Interesse an Deinem Unternehmen besteht.
Und genau hier sehen wir bereits den ersten großen Fehler! Unerfahrene Marketer und Unternehmen suchen ohne Struktur einfach wild darauf los und kategorisieren Leads aufgrund irgendwelcher Merkmale. Dabei fehlt es an Qualität. Wie wäre es, wenn Du Deine Leads nicht in cold oder warm, sondern in Marketing Accepted (MAL), Marketing Qualified (MQL)und Sales Qualified Leads (SQL) einteilst? Je nach Kategorisierung kannst Du Deine Maßnahmen, Deinen Content und Deine Vorgehensweise anpassen und Deine Leadgenerierung effizienter gestalten. Und das Beste? Deine Leads können durch gezieltere Maßnahmen besser qualifiziert und mit dem richtigen Content “gefüttert” werden.
Leadgenerierung = Kontakte oder Kunden?
Zahlreiche Unternehmen hinterfragen aber nicht, wie Leads überhaupt mit ihnen in Kontakt getreten sind. Viel schlimmer noch: Sie kategorisieren einfach nicht wirklich weiter, sondern wenden für jeden Lead dieselben Maßnahmen an. Klar, es gibt viele Möglichkeiten, mit Deinem Unternehmen zu interagieren, aber wer nun ernsthaftes Interesse hat oder einfach nur Deinen Beitrag nett fand, findest Du durch pauschales Einteilen in cold und warm Leads nicht heraus. Wir verraten Dir nun, wie wir über dieses Thema denken und was für Dein Marketing und den optimalen Einsatz Deines Budgets sinnvoller ist:
5000 Leads in nur drei Tagen zu generieren, ist aus unserer Sicht absoluter Schwachsinn! Dieses Vorgehen kostet Dich zum einen unheimlich viel Budget, zum anderen handelt es sich dabei um irgendwelche Kontakte, die mit Deinem Unternehmen teilweise überhaupt nichts anfangen können und lediglich auf Deine Anzeige o. Ä. geklickt haben. Für eine sinnvolle Leadgenerierung müssen Marketing und Vertrieb eng zusammenarbeiten und ihren Fokus auf wirklich wichtige Kontakte setzen und diese kategorisieren und entsprechend “bewerben.” Leads kaufen, um langfristige Marketingerfolge zu erzielen, ist aus unserer Sicht einfach nicht möglich.
Lieber 3 Kunden statt 5000 Leads!
Und hier kommen wir zurück zum Titel unseres Blogbeitrages: Kunden statt Leads.
Wenn Du Deine Zielgruppe genau kennst, kannst Du ganz bewusst entscheiden, wie Du mit dieser in Kontakt trittst. Dein Ziel sollte es sein, genau herauszufinden, in welcher Phase der Buyers Journey sich Dein Lead weiter qualifiziert hat und somit in die Kategorie “Kunde” gerutscht ist. Und ja, es gehört auch mal dazu keine Erfolge zu erzielen. Wichtig ist folgende Erkenntnis: Deine Strategien zur Leadgenerierung haben nichts in Deiner Zielgruppe bewirkt? Gut, dann weißt Du jetzt, wo Du optimieren musst und welche Maßnahmen Du nicht zum Einsatz bringen solltest. Leads bringen Dir erst einmal nicht viel, wenn Du diese nicht durch gezielte Maßnahmen wie Demand Generation, Lead Generation oder Customer Generation weiter qualifizierst.
Unser Tipp: Anstatt wild Kontaktdaten herauszusuchen und diese für das eigene CRM zu nutzen, solltest Du die richtigen Impulse durch genialen Content, Downloads, Case Studys oder andere Möglichkeiten in Deiner Zielgruppe setzen. Potenzielle Kunden sollen ihre Kontaktdaten freiwillig angeben, ohne dass Du diese herausfinden oder “fordern” musst.
Diese Vorgehensweise spart Dir nicht nur eine Menge Zeit und Budget, Du kannst dadurch auch sicher sein, dass sich diese Zielgruppe bereits mit Deinem Unternehmen auseinandergesetzt hat und tatsächlich Interesse besteht.
Schöpfe mit den richtigen Maßnahmen Dein Budget voll aus
Wir haben den CEO, Customer und Demand Generation Experten von trigger01, Nikolai Gogoll, gefragt, wie seine Sicht auf dieses Thema ist. Seine Meinung: ”Nun, fast jeder Marketing Guru und auch die, die es gerne wären, sprechen davon à la Gießkannenprinzip möglichst viel Content zu produzieren, um dann entsprechend viele Leads zu sammeln. Vor allem die Maßnahmen der Demand Generation haben den Fokus, eine besonders hohe Nachfrage zu generieren. Was Du allerdings wirklich brauchst, ist eine Strategie, die Dein Marketing von Anfang bis Ende denkt. Du brauchst Content, der qualitativ hochwertig ist und vielleicht nur eine kleine Zielgruppe anspricht. Das Gute? Je genauer Du Deine Zielgruppe definierst, desto größer ist auch Dein Erfolg.
In erster Linie sollte Marketing Bedarf schaffen und nicht einen ausschließlichen Fokus auf die Nachfrage zu einem Produkt als Maßstab nutzen. Eine Vielzahl von Unternehmen und Agenturen hat jedoch noch nicht verstanden, dass bereits die Schaffung von Bedarf in der eigenen Zielgruppe ausreicht, um nachhaltige Erfolge zu erzielen. Wäre es nicht viel sinnvoller, weniger Kontakte zu sammeln, aber dafür wirklich gute? Was bringt es einem Unternehmen möglichst viele Datensätze zu recherchieren, wenn der einzige Outcome die verschwendete Zeit ist?”
Genau diese Fragen solltest auch Du Dir stellen, um Deine Effizienz und die Qualität Deiner Leads zu maximieren.
3 Tipps für Kunden statt Leads
Zum Abschluss unseres Beitrages möchten wir Dir 3 Tipps an die Hand geben, mit denen Du erfolgreicher bist. Keine Sorge, diese Tipps sind handverlesen und kommen aus den Tiefen unserer eigenen Marketingerkenntnisse.
1. Kenne Deine Zielgruppe!
Finde heraus, welche Zielgruppe wirklich relevant für Deine Produkte oder Dienstleistungen ist und setze genau dort an, wo Sorgen, Probleme und Wünsche dieser Personen aufeinander treffen. Achte darauf, nicht zu breit gefächert zu werben, da andernfalls wichtiges Budget an falscher Stelle verloren geht.
Unser Geheimtipp: Erstelle verschiedene Personas mit Deinem Team oder- komm zu uns. Wir helfen Dir dabei!
2. Produziere maßgeschneiderten Content
Vergiss den Gedanken, möglichst viel Content zu produzieren. Auch damit verschenkst Du Budget durch Klicks oder Views. Es ist besser, individuellen Content mit Creative, Text und Mehrwert an eine ausgewählte Anzahl an Personen auszuspielen und die dort gesammelten Leads weiter zu kategorisieren.
3. Kategorisiere Deine Leads
Wir knüpfen an den letzten Punkt an. Hast Du Leads gesammelt, schaust Du Dir diese genau an. Frage Dich, was diese bewegt und mit welcher Art von Content Du diese abholst und als langfristige Kunden an Dein Unternehmen bindest.
Also, worauf wartest Du? Los gehts mit echten Kunden und top Abschlüssen!
Neugierig geworden?
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