B2B Leadgenerierung frisst Ihre Geldmittel? Da sind Sie nicht alleine. Laut einer Studie von Bright Talk verwenden 53% aller Marketer mindestens die Hälfte ihres Budgets, um Leads zu gewinnen.
Klingt frustrierend? Das muss es aber nicht sein. Obwohl Leads im B2B Bereich oft schwerer zu gewinnen sind als im B2C Bereich, lässt sich auch hier die Anzahl der Konvertierungen mit ein paar einfachen Methoden signifikant steigern.
Wie das gehen soll? Erfahren Sie hier, welche Tipps Sie umsetzen müssen, damit Leadgenerierung vom geldaufwändigen Problem zum vollen Erfolg wird.
Fünf Tipps für eine erfolgreiche Leadgenerierung
Verbessern Sie Ihr Content Marketing
Expertise zeigen – so lautet die Zauberformel des Inbound Marketings. Sie müssen Unternehmen beweisen, dass es sich lohnt, in Sie und Ihre Angebote zu investieren. Und worauf dürfen Sie dabei auf keinen Fall verzichten – richtig, auf gutes Content Marketing. Wer seiner Zielgruppe regelmäßig hilfreiche Inhalte zur Verfügung stellt, beweist sich als Experte innerhalb der Branche und als Anbieter, der wirklich daran interessiert ist, Firmen bei der Problemlösung zu helfen.
Besonders Blogbeiträge, oft gepaart mit komplementären Social Media Posts zum gleichen Thema, haben sich hier als Format bewährt. Wichtig dabei: betrachten Sie die Texte nicht nur als Werbefläche von Ihren Produkten und Dienstleistungen, sondern versuchen Sie in Ihrem Content echte Hilfestellungen anzubieten.
Neben diesen ‚altbewährten‘ Formaten gibt es noch ein weiteres, das besonders in der B2B Branche erfolgsversprechend ist: Reports. Sie überzeugen vor allem durch harte Daten und Fakten, mit denen Sie Ihrer Zielgruppe nicht nur tiefere Insights in die eigene Branche bieten, sondern gleichzeitig auch handfeste Beweise liefern können, welches Potenzial Ihr eigenes Produkt hat. Aus Marketing-Sicht eine wahre win-win Situation.
Wählen Sie die richtigen Leadmagneten
Will man die eigenen Maßnahmen zur (Lead-)Generierung optimieren, kommt man um diesen Punkt nicht herum. Egal wie interessant die Inhalte sind, mit denen Sie Ihre Zielgruppe anziehen, gelingt es Ihnen dann nicht, sie wirklich zu konvertieren, waren alle Mühen umsonst.
Deshalb: beschäftigen Sie sich mit Ihren Leadmagneten und konzentrieren Sie sich dabei auf Formate, die für Ihre Zielgruppe wirklich attraktiv sind. Welche sind das? Wir haben zwei der absoluten ‚Dauerbrenner‘ ausfindig gemacht:
Ein kostenloses Tool:
Egal ob E-Book, Checkliste, Whitepaper oder Tutorial-Reihe. Wer innerhalb der B2B Branche seinen Interessenten kostenlose Produkte von Wert bietet, hat in vielen Fällen Erfolg. Das liegt vor allem an drei Faktoren:
- Das Angebot stellt sofort eine positive Beziehung zwischen Ihnen und dem Kunden her.
- Sie machen sich die Dynamik der Gegenseitigkeit zunutze. Sprich: tun Sie Menschen einen Gefallen, haben diese oft das Bedürfnis, sich zu revanchieren. Und das geschieht in diesem Fall durch das Teilen von Kontaktdaten, oder sogar einen Kauf Ihres Produkts.
- Sie bieten Firmen einen ersten, handfesten Einblick, in das, was Ihr Unternehmen anzubieten hat. Das erleichtert es allen Personen, die an einem Entscheidungs- oder Kaufprozess beteiligt sind, Ihre Angebote einzuschätzen.
Eine kostenlose Testversion Ihres eigenen Produkts
Mit einer kostenlosen Testversion bieten Sie Unternehmen die Möglichkeit, Ihr Produkt im Arbeitsalltag zu testen und beweisen so nicht nur, dass Ihr Angebot perfekt für Ihre Zielgruppe geeignet ist, sondern auch dass sich eine Investition lohnt. Netter Nebeneffekt: Sie erhalten die Mail-Adresse Ihres Interessenten: Die Eintrittskarte zum Lead Nurturing!
Suchmaschinenoptimierung (SEO)
Sie können keine Leads generieren, wenn Ihre Zielgruppe Sie in den Weiten des Internets nicht auffinden kann. Immerhin ist die Recherche über Online Suchmaschinen einer der wichtigsten Punkte der Customer Journey. Deshalb: beschäftigen Sie sich mit den Algorithmen der Suchmaschinen und stellen Sie sicher, dass Sie von Unternehmen überhaupt erst als potenzieller Verkäufer bemerkt werden.
- Führen Sie umfangreiche Keyword- und Rankinganalysen durch
- Beobachten Sie die Präsenz Ihrer Konkurrenten in den Suchmaschinen
- Vertrauen Sie auch auf Longtail Keywords: Sie haben zwar oft ein geringeres Suchvolumen, sind dafür aber meistens weniger kompetitiv – und in Bezug auf Conversion Rates erstaunlich erfolgreich.
Social Media for Business nutzen (vor allem LinkedIn)
Seit dem Siegeszug der sozialen Netzwerke in den letzten Jahren hat vor allem LinkedIn in der B2B Branche an Bedeutung gewonnen. Auch bei der Leadgenerierung spielen die sozialen Medien deshalb eine wichtige Rolle. Denn obwohl es sich bei Ihren Kunden letztlich um Unternehmen handelt, stehen doch Menschen hinter dem Kaufprozess – und diese sind in den meisten Fällen online auf der Suche nach Lösungen und relevanten Inhalten zu den Problemen ihrer Firmen.
Eine aktive Social Media und LinkedIn Präsenz hilft Ihnen deshalb, Ihr Marketing auf eine neue Stufe zu heben. Verwenden Sie hier Zeit, Netzwerke innerhalb der Branche aufzubauen, Ihre Inhalte zu verbreiten und mit potenziellen sowie bereits bestehenden Kunden zu interagieren. So werden nicht nur Firmen Ihrer Zielgruppe leichter auf Sie aufmerksam, Sie profitieren in vielen Fällen auch von Kundenempfehlungen. Unternehmen, die mit Ihrem Angebot und der Interaktion zufrieden waren, verbreiten Ihre Profile in Ihren eigenen Netzwerken und sorgen so für neue Leads.
Erfolgsgeschichten
Nicht nur auf Social Media können bereits bestehende Kunden zum wahren Segen werden. Sie stehen auch im Zentrum unseres letzten Tipps: Der Erfolgsgeschichten.
Was beweist die Qualität Ihres Angebots mehr als die Aussage von jemandem, der es bereits in Anspruch genommen hat? Genau deshalb ist das Sammeln und Bereitstellen von Reviews eine der effizientesten B2B Marketing Strategien. Sie
- Erhöhen die Glaubwürdigkeit Ihres Unternehmens
- Stellen Ihr Angebot gegenüber der Konkurrenz heraus
- Zeigen, wie genau Ihr Produkt eingesetzt werden kann
- Machen den Erfolg Ihres Angebots erfahr- und messbar
Interessenten können so noch besser über Ihr Angebot informiert und zu qualifizierten Leads umgewandelt werden, die wirklich von Ihrer Lösung profitieren wollen.
Leadgenerierung – Alles eine Frage der Maßnahmen
Auch wenn es sich manchmal so anfühlt, Leadgenerierung ist kein Teufelswerk. Oft reicht schon eine kleine Verbesserung der (Online) Marketing-Maßnahmen um den ROI und die Anzahl der Interessenten am eigenen Produkt wesentlich zu steigern.
Das wichtigste dabei? Hören Sie nie auf, sich zu fragen, wie Sie Ihrer Zielgruppe beweisen können, dass sich eine Investition lohnt. Bauen Sie über Erfolgsgeschichten Vertrauen auf, pflegen Sie Ihre Netzwerke über die sozialen Medien, stellen Sie Content und Leadmagneten zur Verfügung, die auf die Bedürfnisse und Ansprüche potenzieller Kunden angepasst sind…Und vergessen Sie nicht, sich mit effizienten SEO Maßnahmen möglichst weit oben in den Suchergebnissen zu platzieren.
Haben Sie all das umgesetzt gibt es eigentlich nur noch eines…naja vielleicht zwei Dinge zu tun. Erstens: Ihre Conversions mit den richtigen KPIs beobachten, um zu sehen, welche Maßnahmen Erfolg haben und dann zweitens: optimieren, optimieren, optimieren.
Neugierig geworden?
In unserem Blog finden Sie viele verschiedene Beiträge rund um das Thema (Inbound-) Marketing - werfen Sie doch mal einen Blick rein! Andere Leser:innen fanden folgende Themen interessant:
-
Relevante Blog Themen finden – 5 Ideen für besseren Content!
- Der perfekte LinkedIn Post: Mit 5 Tipps zu mehr Reichweite!
- SEO - Bringen Sie sich an die Spitze!
