Eine fiktive Person hilft Deinem Unternehmen dabei, Seitenaufrufe beinahe zu verdoppeln, die Besuchsdauer auf der eigenen Website um 900% zu erhöhen und das Marketing-ROI um 171% zu steigern. Klingt utopisch? Ist es aber nicht.
Buyer Personas machen genau das laut einer Net Prospex Fallstudie möglich. Die fiktiven Persönlichkeiten stellen ‚ideale‘ Kunden dar, helfen Marketing- und Vertriebsteams wesentlich dabei, die eigene Zielgruppen besser zu verstehen und Produkte sowie Werbemaßnahmen an den Bedürfnissen potenzieller Kunden auszurichten.
Es lohnt sich also, Zeit und Arbeit in die Persona Methode zu investieren. Willst Du diesen Aufwand dabei so effizient wie möglich gestalten, darfst Du auf eines auf keinen Fall verzichten: Eine Buyer Persona Matrix.
Was kannst Du Dir unter diesem Begriff vorstellen? Gute Frage, dieser Blogbeitrag erklärt es Dir. Hier erfährst Du außerdem, was Dir die Matrix wirklich bringt und wie sie erfolgreich eingesetzt wird.
Der große Vorteil einer Buyer Persona ist ihre Vielseitigkeit. Einmal erstellt, kann sie von Unternehmen in den unterschiedlichsten Abteilungen und für die unterschiedlichsten Zwecke verwendet werden. Die Profile finden zum Beispiel Einsatz in
Die vielfältigen Einsatzmöglichkeiten zeigen: die Entwicklung von Buyer Personas bringt Unternehmen nachweislich weiter. Das ist ja alles schön und gut, aber wie kreiert man denn nun diese Personas ohne endlos Ressourcen zu verschwenden? Genau hier kommt sie ins Spiel: Die Buyer Persona Matrix.
Was darfst Du genau darunter verstehen? Bei der Buyer Persona Matrix handelt es sich um Vorlagen und Grafiken, die erstellt werden, um die Identifizierung und Erstellung von Buyer Personas zu erleichtern.
Eine Matrix
Eine Buyer Persona Matrix kommt vor allem in zwei verschiedenen Fällen zum Einsatz: Bei der grundsätzlichen Identifizierung und Beurteilung möglicher Profile und bei der genauen Ausarbeitung einer bestimmten (B2B) Persona.
Je nachdem bei welchem Schritt Du sich gerade befindest, unterscheidet sich Erstellung und Anwendung.
Entschließen sich Unternehmen dazu, Marketing, Vertrieb und andere Abteilungen durch die Erstellung von Personas zu unterstützen, scheitern sie oft daran, ihre Zielgruppen zu unterteilen und auf dieser Grundlage fiktive Kunden zu erschaffen.
Eine Matrix hilft dabei. Hier werden Attribute genutzt, um mögliche Käufer voneinander abzugrenzen. Das Ziel ist dabei, Gemeinsamkeiten und Unterschiede innerhalb relevanter Zielgruppen festzuhalten. Die Erstellung dieser Buyer Persona Matrix findet hier wie folgt statt.
Auch bei der konkreten Erstellung einer Persona kann eine Matrix zum Einsatz kommen. Hierzu werden im Voraus konkrete Punkte (oft in Form von Fragen) definiert, die dabei helfen, dem Profil Eigenschaften, Wünsche, Bedürfnisse und Probleme zuzuschreiben. Wie das aussieht? Wir zeigen es Dir.
Die Matrix fungiert als Vorlage, die Du jedes Mal verwenden kannst, wenn Du eine Buyer Persona erstellst. Für optimale Ergebnisse lohnt es sich, diese in einzelne Felder zu unterteilen.
Die Persona selbst
Im ersten Feld hältst Du alles wichtige fest, was es konkret über diese Person zu wissen gibt. Es beantwortet also die Frage: Wer ist das?
Hier sollte in der Vorlage Platz sein um demografische Daten, also Alter, Geschlecht, Familienstand oder Herkunft zu bestimmen. Wichtig sind außerdem Angaben über Bildungsabschluss/Ausbildung und den Wohnort.
Hinzu kommen Informationen über den Beruf. Dazu gehören
Details wie Jobbezeichnung und Branche hast Du vermutlich bei der Identifikation der Personas bereits definiert. Du kannst diese Informationen hier einfach übernehmen.
Den Abschluss des ersten Feldes bildet die sogenannte Psychographie Deiner fiktiven Kund:innen. Um diese zu bestimmen, stell Dir am besten Fragen wie
Herausforderungen und Wünsche im Detail
Das zweite Feld des Template hilft Dir dabei, die Komponenten zu identifizieren, die Deine Persona in konkretere Beziehung zu Deinen Produkten oder Angeboten bringt.
Schaffe hier Platz, um
Mit den Angaben, die Du hier machst, kannst Du später herausfinden, was Du potenziellen Kund:innen bieten musst, um sie beim Erreichen ihrer Ziele zu unterstützen.
Motivation, Information, Kommunikation
Wenn Du Ziele und Herausforderungen definiert hast, bietet das dritte Feld Dir eine Möglichkeit, festzuhalten, wie potenzielle Kund:innen denken und handeln. Das hilft später vor allem Marketing- und Vertriebsteams.
Stellen folgende Fragen:
Der Kaufprozess
Weil eine Buyer Persona dazu dienen soll, Deine Produkte und Dienstleistungen noch effizienter zu verkaufen, halten im letzten Feld Informationen über den Kaufprozess Deiner potenziellen Kund:innen fest. Überlege Dir, wann und wie Deine Persona eine Kaufentscheidung trifft, und was sie in dem Prozess von einem Unternehmen erwartet.
Diese ganzen Schritte helfen Dir maßgeblich dabei, Dein (Content) Marketing genau daran zu orientieren, was Deine potenzielle Kund:innen als relevant ansehen. So kannst du Deine gewünschten Kund:innen auf der gesamten Customer Journey begleiten - sei es via Suchmaschinenmarketing (SEM) oder Social Media.
Eine Buyer Persona Matrix, egal ob sie verwendet wird, um fiktive Kunden zu identifizieren oder Personas zu erstellen, hilft, diese zu einem festen Bestandteil Ihrer Vertriebs-, Marketing-, und Kundensupportstrategien zu machen.
Sammle Informationen über Deine Zielgruppe, segmentieren mithilfe der Attribute und priorisiere Personas, die als erstes erstellt werden sollen. Nutze dann Kundenumfragen, Datenanalysen bisheriger Werbemaßnahmen und Erkenntnisse, die das Sales Team über die bestehenden Kunden gewonnen hat.
Durch präzises Fragen-Stellen erhältst Du Erkenntnisse, um die unterschiedlichen Felder Deines Templates auszufüllen. So kreierst Du effizient Profile idealen Kunden.
Eine Matrix hilft Dir dabei, diesen Vorgang immer wieder durchzuführen, denn das Erstellen einer Buyer Persona sollte keine einmalige Sache sein. Auch wenn Du am besten mit der Erstellung einer einzelnen Persona beginnst: Es lohnt sich, die Sammlung fiktiver Kunden nach und nach zu erweitern. So wirst Du zum Experten für die Wünsche und Bedürfnisse Deiner Zielgruppen.
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