Die Pipeline Velocity ist eine relativ komplexe und dadurch selten verwendete Kennzahl im Marketing. Sie ist ein Maßstab, der die Geschwindigkeit beschreibt, mit der potenzielle Kunden durch den Verkaufstrichter (Funnel) wandern. Sie misst demnach die Effizienz und die zeitliche Dynamik des Verkaufsprozesses Deines Unternehmens.
Wie wird die Pipeline Velocity berechnet?
Der Wert der Pipeline Velocity gibt an, wie schnell potenzielle Kunden durch Deinen Sales Cycle rutschen, bis Du einen Verkauf verzeichnest. Die Berechnung der Pipeline Velocity basiert auf vorhandenen Daten und Annahmen. Demnach hängt die Genauigkeit der Kennzahl von der Qualität und Aktualität Deiner gesammelten Daten ab.
Für die Berechnung benötigst Du folgende Daten:
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Anzahl der Möglichkeiten: Du benötigst zunächst die Anzahl Deiner potenziellen Kunden oder Verkaufschancen, die sich in der Verkaufspipeline befinden.
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Durchschnittliche Deal-Größe: Diese Daten beziehen sich auf den durchschnittlichen Wert eines Verkaufsabschlusses.
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Die prozentuale Gewinnrate der Konversion für potenzielle Interessenten (Leads)
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Dauer des Verkaufszyklus: Dieser Wert bezieht sich auf die Anzahl der Tage, die benötigt werden, um potenzielle Kund:innen von der ersten Kontaktaufnahme bis zum Abschluss eines Verkaufs zu führen.
Die Formel zur Berechnung der Pipeline Velocity lautet:
Die Berechnung der Pipeline Velocity ist komplex, aber essenziell für Dein Marketing. Aus diesem Grund gehen wir noch etwas intensiver auf die etwas unklaren Bestandteile der Formel ein.
Gewinnrate (%) x Vertragswert x Anzahl qualifizierter Leads : Länge des Verkaufszyklus : Anzahl der Tage (Dauer)
- Die Gewinnrate erhältst Du, indem Du die Anzahl der gewonnenen Deals und der verlorenen Deals durch die Gesamtanzahl Deiner Deals teilst. Achtung: Du solltest dafür einen Zeitraum bestimmen.
- Den Vertragswert bestimmst Du, indem Du den durchschnittlichen Wert (in Euro) der gewonnenen Deals berechnest.
- Die Länge des Sales Cycles ist die durchschnittliche Dauer in Tagen, bis ein Deal geschlossen wurde.
Wir wissen, klingt kompliziert, aber sobald Du den Dreh raus hast, ist es gar nicht mehr so schwer, die Pipeline Velocity zu berechnen!
Was ist das Ziel der Messung der Pipeline Velocity?
Durch die Errechnung der Pipeline Velocity bekommt Dein Marketing- und Vertriebsteam einen genauen Einblick in die Leistungsfähigkeit Deiner Verkaufsprozesse. Die Kennzahl ermöglicht es Dir, Schwachstellen oder Engpässe im Verkaufsprozess zu identifizieren und Maßnahmen zu ergreifen, um die Effizienz zu steigern.
