Ausgangslage

Nicht nur hierzulande kämpfen Software-Unternehmen mit einem wesentlichen Punkt: Großer Konkurrenz und lange Sales-Cycles. Mit zunehmender Dauer des eigenen Marketing wird einem schnell bewusst, dass Herangehensweisen von vor 10 Jahren einfach nicht mehr funktionieren.

Die Konsequenz? Schlechte Leadqualität, überarbeitete Vertriebler und hohe Marketingkosten.

Doch auch dafür gibt es eine Lösung: Demand Generation Advertising! Nachweislich führt es dazu, dass man mit nutzerorientiertem Content gepaart mit treffsicheren Werbeanzeigen seine Zielgruppe genau dort erreicht wo sie ist. Die Zielgruppe wird sinnvoll aufgeklärt und Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung wird zur logischen Wahl, wenn ein Bedarf eintritt.

Und genau darum soll es in der nachfolgenden Fallstudie gehen...

Herausforderung

Das Unternehmen hat sich für (technische) Planer, Architekten und ausführende Unternehmen mit einer Software am Markt etabliert. Das angestrebte Geschäftswachstum war jedoch aufgrund von Kapazitätsengpässen und traditionellen Marketing-Strategien gehemmt. Die Geschäftsführung zog daraufhin die Professionalisierung des Online-Marketings in Betracht. 

trigger01 fungierte hierbei nicht nur als verlängerte Werkbank des Kunden, sondern auch als Beratungspartner.

Die Herausforderung bestand darin, mehr relevanten Traffic auf Landingpages und der Website zu erhalten. Aus diesem relevanten Traffic sollten Besucher zu Leads konvertiert werden. Über ein durchgängiges Tracking sollten im weiteren Verlauf neue Erkenntnisse gewonnen und in Form von Optimierungen umgesetzt werden. Dabei wurde beispielsweise durch Optimierungen eine Verringerung des Cost-per-Lead angestrebt. 

Bislang wurde beim Kunden keine Leaderfassung von Interessenten beim Download von Demos und Inhalten durchgeführt. Die notwendigen Strukturen galt es in einem ersten Schritt zu planen und umzusetzen. 

Insbesondere sollten die Sales-Aktivitäten durch die Generierung relevanter Leads unterstützt werden, um den Umsatz mittelfristig zu steigern. Als Ziel wurde die Generierung von 3 bis 5 vertriebsreifen Leads pro Monat definiert. 

Lösung

• Ausgangspunkt war das Design von zwei Inbound-Landingpages, um die Benutzerfreundlichkeit für Besucher sowie die Optimierung der Conversion Rate zu gewährleisten. Auf Landingpages wurden jeweils Gated Content in Form eines Leadmagneten (siehe Bild unten) und die aktuelle Demoversion der Software als Conversionziele beworben. 
  
  

• Um relevanten Online Traffic zu generieren, wurden Pay-per-Click Kampagnen (Performance-Marketing) eingesetzt. Hierfür wurden Google Ads und LinkedIn Ads (siehe bspw. unten) verwendet. Durch die Optimierung von Keywords wurde die Zielgruppe signifikant besser erreicht.
  

• Conversion-relevante Bereiche der Website, wie der Download-Bereich und die Startseite wurden optimiert. Diese Änderungen ermöglichten eine verbesserte Nutzerführung und die Umsetzung eines Inbound-Ansatzes. 
• Um die Reichweite auf relevanten Kanälen wie LinkedIn zu erhöhen, wurde eine Content-Strategie entwickelt. In Zusammenarbeit mit einem Subject-Matter-Expert wurden relevante Postings erstellt. Durch diese Maßnahme konnte die zu Beginn geringe Followerzahl fast verdreifacht werden. 
• Zusätzlich wurden Mailing-Workflows eingerichtet, sowie relevante Inhalte an Leads zum Nurturing versendet. Hierbei wurden Success Stories und Educational Content verwendet. 
• Durch A/B-Testing und den Gewinn von Zielgruppenverständnis wurden zwei Landingpages entwickelt. Hierdurch konnte die Conversion Rate der Interessenten kontinuierlich gesteigert werden. 

Verwendete Inbound Marketing Services 

• Smartes Landingpage Design 

Zur Leadgenerierung entwickelte trigger01 für den Kunden individuelle Landingpages mit dazugehöriger Call-to-Action Strategie. Mithilfe von angebundenen Marketing Automation Prozessen wurde die Pflege der Leads automatisiert. 

• Conversion Rate Optimization

Mittels benutzerorientierter Planung und durchgängigem Tracking wurde die Bereitstellung eines effektiven Conversion-Pfads gewährleistet. Für Monitoring und laufende Optimierungen befinden sich nun stets geeignete Tools wie Heat Maps und A/B-Tests im Einsatz. 

• Content Creation

Basierend auf Customer Personas, Wettbewerbsanalysen und Keyword-Recherchen wurde für den Kunden eine individuelle Content-Strategie entworfen. 

• Demand Generation Advertising

  Der kundenorientierte Content wurde mit Hilfe passgenauer Anzeigen auf den Konsum der Zielgruppe ausgerichtet. 
  

Resultate

Über die komplette Kampagnenlaufzeit wurde eine Conversion Rate von 10,3 % (Branchendurchschnitt: 3%) erreicht. Über die Landingpage konnten 50 hochwertige Leads aus der Zielgruppe generiert werden.

Der initiale Cost-per-Lead wurde durch Optimierungen um knapp 30 % gesenkt. Zusätzlich wurden über eine Danke-Seite zwei weiterführende Beratungsgespräche durch Interessenten gebucht.

Das Leadnurturing erfolgte mit einer personalisierten E-Mail Marketing Automation. Hiermit konnten starke Öffnungsraten von 61,8 % erzielt werden. 

Darüber hinaus konnte mit der Erstellung von relevantem LinkedIn Content die bislang überschaubare Community des Kunden verdreifacht werden. 

Zuvor fand beim Kunden keine Leaderfassung statt, weshalb der Bereich “Download” der Website und einer Landingpage in eine Lead-Generierungsstrategie eingebunden wurde. Im Rahmen der Kampagne konnten 48 vertriebsreife Leads (KPI: versendete Angebote bzw. generierter Umsatz pro Monat) zu einer Conversion Rate von 2,3 % generiert werden.

Auch hier konnte der zu Beginn angepeilte Cost-per-Lead um knapp 30 % gesenkt werden. 

Somit wurde das angepeilte Ziel von 3 bis 5 vertriebsreifen Leads pro Monat um 33% übertroffen. Für den Kunden ergab sich hierbei eine Verdoppelung der ausgestellten Angebote im Vergleich zum Vorjahr. Dies machte sich ebenfalls in einer Umsatzsteigerung für unseren Kunden bemerkbar.

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