Im B2B Marketing beschreibt der Begriff Lead Scoring den Prozess, potenzielle Kunden (Leads) zu bewerten und zu priorisieren. Das Ziel des Lead Scorings im Inbound Marketing ist es, herauszufinden, welche Leads das größte Potenzial haben, sich zu zahlenden Kunden zu entwickeln.
Wie funktioniert Lead Scoring?
Die Bewertung Deiner Leads erfolgt durch ein Punktesystem. Deinen Leads werden verschiedene Kriterien wie demografische Informationen, Verhaltensdaten, Interaktionen mit Deiner Website oder anderen Marketingmaterialien zugeordnet. Je besser die Übereinstimmung, desto höher fällt die Punktzahl aus. Leads mit einer höheren Punktzahl werden als "heiße" Leads betrachtet. Bei diesen ist die Wahrscheinlichkeit höher, dass sie einen Kauf tätigen. Heiße Leads werden intensiv betreut, kalte Leads müssen zunächst weiter qualifiziert werden.
Was ist das Ziel von Lead Scoring?
Durch Lead Scoring können Marketing- und Vertriebsteams die zur Verfügung stehenden Ressourcen effizienter einsetzen und sich auf die qualifizierte Leads konzentrieren. Zudem wird die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb intensiviert, da die Definition der Kriterien und die Bewertung der Leads in enger Abstimmung in Form von Scoring-Modellen erfolgt. Es gibt übrigens kein “festes” Scoring-Modell, jedes Unternehmen kann Leads nach eigenen Kriterien bewerten, so wie es für Vertrieb und Marketing am sinnvollsten ist.
