Das Kampagnensetup für lange Sales Cycles

Laura Schultz 3 Mär 2023

Hast Du Dich auch schon einmal gefragt: "Wie gewinne ich eigentlich Interessenten, die bereits meine Seite besucht, aber nicht konvertiert haben?"

Wir haben uns das nicht nur einmal gefragt und wollten der Lösung dieses Problems auf den Grund gehen. In diesem Blogartikel dreht sich demnach alles um die Beantwortung dieser Frage. Genauer gesagt beschäftigen wir uns heute mit dem Thema Retargeting und erörtern, was das eigentlich genau ist, welche Strategien es gibt und was ist das Ziel einer Retargeting-Kampagne ist. Nach dem Lesen bist Du bestenfalls im Stande, Deine Sales Cycles so zu beeinflussen, dass sich potenzielle Interessenten zu kaufkräftigen Kunden entwickeln.

Übrigens: Als besonderen Mehrwert zu diesem Thema stellen wir Dir ein passendes Webinar zur Verfügung, in dem wir mit Hilfe von Grafiken und Diagrammen verschiedene Retargeting-Strategien erläutern. Wir verraten Dir, wie Du strategisch an die Erstellung einer Remarketing Kampagne herangehst, um qualifizierte Leads zu generieren und gleichzeitig Deinen Sales Cycle zu verkürzen. Lets go!

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Was ist Retargeting?

Unter Retargeting verstehst Du eine Online-Marketing-Technik, bei der Werbetreibende gezielte Werbung für eine bestimmte Zielgruppe schalten. Das Besondere: Die Zielgruppe befand sich bereits auf einer Website oder einem anderen Ziel, hat aber keine Conversion (z. B. einen Kauf, eine Anmeldung o. Ä.) durchgeführt.

Als eine der leistungsstärksten Marketingstrategien ermöglicht Dir Retargeting, Unternehmen und Interessenten, die bereits auf Deiner Website waren, erneut anzusprechen und sie zurückzugewinnen. Im B2B gibt es bewährte Methoden, mit denen Dein Retargeting zum Erfolg wird.

Führe eine Zielgruppenanalyse durch: Bevor Du mit Retargeting beginnst, solltest Du Deine Zielgruppe genau kennen. Analysiere Deine Website-Besuchern und erstelle Personas, um Bedürfnisse, Schmerzpunkte und Herausforderungen besser zu verstehen.
Erstelle spezifische Landingpages: Erstelle für jede Retargeting-Kampagne eine spezifische Landingpage, die genau auf Dein Angebot und die Bedürfnisse Deiner Zielgruppe zugeschnitten ist.
Setze spezifische Trigger: Nutze das Verhalten Deiner Website-Besuchern, um spezifische Trigger für Retargeting-Anzeigen zu setzen.
Nutze relevante Inhalte: Verwende relevante Inhalte, um Deine Zielgruppe anzusprechen. Baue Vertrauen innerhalb Deiner Zielgruppe auf, indem Du Branchen-Insights, Whitepapers oder Case Studies zur Verfügung stellst.
Setze auf Social Media Retargeting: Nutze Social Media-Plattformen wie LinkedIn, um Deine Retargeting-Anzeigen zu platzieren.
Analysiere Deine Ergebnisse: Verfolge Deine Retargeting-Kampagnen und analysiere Deine Ergebnisse. Identifiziere, welche Kampagnen am erfolgreichsten waren und welche Optimierungen vorgenommen werden sollten, um Deine Conversionsrate zu steigern.

Na, konnten wir etwas Licht ins Dunkle bringen? Nun weißt Du, was Retargeting eigentlich ist.
Wie Du aus diesen Informationen eine erfolgreiche Strategie aufbaust, die Dir qualifizierte Leads einbringt, verraten wir Dir jetzt:

Das 1x1 eines erfolgreichen Retargetings

Was ist eigentlich das Problem bei Kampagnen mit langen Sales Cycles?

Einfach gesagt: Deine Kunden springen ab! Je länger sich Deine Kunden in einem Verkaufszyklus befinden, desto langweiliger und uninteressanter wird er. Stell Dir vor, Du müsstest 14x irgendwo Klicken, bis Du endlich Dein gewünschtes Produkt erhältst. Was würdest Du tun? Richtig! Du verlierst die Lust und kaufst letztendlich bei einem anderen Anbieter. Wir verraten Dir nun die zwei häufigsten Gründe, an denen Ad-Kampagnen bei langen Sales Cycles wirklich scheitern - und zeigen Dir, was Du gegen schlechte oder fehlende Ergebnisse tun kannst.

1. Problem: Du versuchst, Cold Leads mit Gated Content oder Webinaren zu locken, um diese in Hot Leads zu verwandeln!

Tipp: Cold Leads lassen sich in der Regel erst in Hot Leads verwandeln, indem sie zuvor in ein strategisches Gespräch verwickelt wurden und das vorhandene Problem eine höhere Priorität bekommt!

2. Problem: Du versuchst, Cold Traffic mit Ads auf eine Demo oder eine Kontaktseite zu locken! Diese Strategie kostet Dich eine Stange Geld, da Du zahlreiche Stufen in der Buyers Journey überspringst und potenzielle Leads nicht wirklich “abgeholt” werden. Das führt in der Regel zu einer extrem geringen Quote.

Tipp: Verzichte darauf, täglich News und Firmenupdates auf Social Media zu veröffentlichen. Stattdessen solltest Du informativen Content bereitstellen, der für Deine Zielgruppe einen Lerneffekt bietet.

Aber…wie kannst Du nun spannende Sales Cycles generieren?

Wir sprechen aus Erfahrung, wenn wir Dir sagen, dass Du Deine Leads durch eine entspannte Buyers Journey führen solltest, in der diese jede Stufe der Reise mitnehmen. Erzwinge keine Entscheidungen durch Content, der extrem salesy oder fordernd klingt. Tasten Dich sich langsam heran und fange Deine Leads weich auf.

“LinkedIn ist der beste Weg, qualifizierte B2B-Leads zu generieren!”

Als Demand Generation Agentur schwören wir auf B2B Leads über LinkedIn, denn genau dort hält sich unsere Zielgruppe auf. Probier es doch einmal aus. Wir empfehlen Dir, Dein Retargeting über Whitepaper, kostenfreie Downloads oder Webinare anzubieten. Genau so schaffst Du Vertrauen, einen Mehrwert und Leads lassen sich einfacher qualifizieren.

Welche Rolle spielen Retargeting Ads?

Retargeting Ads oder auch Remarketing Ads, spielen eine extrem wichtige Rolle im Online-Marketing. Die entsprechenden Werbeanzeigen werden ausschließlich an Personen ausgeliefert, die zuvor eine bestimmte Aktion auf Deiner Website durchgeführt haben. Das könnte z. B. das Besuchen einer Produktseite oder das Verlassen eines Warenkorbs ohne Kaufabschluss sein.

Regartegting Ads werden meist auf Social Media Plattformen oder anderen Websites angezeigt, die Teil eines Werbenetzwerks sind, in dem Du als Werbetreibende/r für ein bestimmtes Budget die Anzeigen schaltest.

Was steckt hinter Retargeting Ads?

Die Idee hinter Retargeting Ads ist, dass Du potenzielle Kunden wieder zurück auf Deine Website bringen sollst, indem Du gezielt Angebote oder Informationen zu den Produkten oder Dienstleistungen präsentierst, die zuvor angesehen wurden. Das Beste? Dadurch erhöht sich die Chance, dass Nutzer einen Kauf tätigen oder eine andere gewünschte Aktion durchführen.

Wir haben die 3 Phasen des erfolgreichen Retargetings zusammengefasst, um Dir den Weg für Deine ganz individuelle Strategie zu ebnen.

1. Cold Layer Ads (1 - 3 Monate)
In den ersten Monaten erfolgt die Kaltansprache. Deine Leads kennen Dein Unternehmen, Deinen Service und Deine Dienstleistungen noch nicht und sehen Deine Anzeige zum ersten Mal im Feed.

Ziel: Deine Zielgruppe soll sich mit Deinem Unternehmen und dem Angebot beschäftigen. Baue Dir durch die gesammelten Leads eine Datenbasis auf.

Wichtig: Bitte erwarte keine direkten Sales Conversions in dieser Phase.

2. Retargeting der letzten 90 Tage
In dieser Phase schaltest Du Ads, die Deine bereits gesammelten Leads gezielt ansprechen.

Ziel: Näher Dich Deiner Zielgruppe und schaffe Vertrauen in Dein Unternehmen durch spezielle Angebote. Positioniere Dich in dieser Phase als Trusted Advisor” für bestimmte Dienstleistungen und/ oder Produkte

Wichtig: In dieser Phase sollten bereits erste Sales Conversions stattfinden.

3. Spotlight Ads und Lead Gen Forms
Bieten Deinen interessierten Leads einen Mehrwert in Form von Newsletter, Whitepaper, E-Books oder Demos von z.B. Deiner angebotenen Software.

Ziel: Leads bewusst abgreifen und Dein Angebot positionieren. Generiere Kontakte durch hochwertigen Content und erhöhe Deine Sichtbarkeit.

Wichtig: Dein Retargeting endet mit dieser Maßnahme. Gehe auf die Bedürfnisse Deiner Zielgruppe ein und sammle Sales Qualified Leads.

Folge einer strukturierten Roadmap, um die einzelnen Etappenziele zu erreichen und bereits in der zweiten Phase nennenswerte Ergebnisse zu erzielen.

Was solltest Du im Retargeting nicht tun?

Logisch, Du musst darauf achten, dass Du die Ads auch wirklich der Zielgruppe ausspielst, die Deine Website bereits besucht hat. Was Du außerdem beachten solltest, ist, dass Du weder zu aufdringlich, noch zu forsch bist. Vermeide das Sammeln von Daten ohne die Zustimmung der Nutzer. Retargeting Ads sollten immer als Teil einer umfassenden Marketingstrategie angesehen werden, da sie nicht als alleiniges Mittel zur Kundengewinnung funktionieren.

Fazit

Bei der Rückgewinnung Deiner Kunden gibt es so einiges zu beachten, um erfolgreich zu sein. Auch die Erstellung von Retargeting Ads sollte niemand auf die leichte Schulter nehmen. Sind Deine Insights Tags richtig installiert? Hast Du Retargeting Audiences angelegt? Ist Dein Tracking richtig definiert? Trotz der vielen Punkte, die Du für erfolgreiches Retargeting beachten musst, lohnt sich der Aufwand. Es stecken eine Menge qualifizierter Leads hinter jeder Retargetingstrategie. Du greifst bewusst auf eine Zielgruppe zurück, die sich bereits mit Deinem Angebot auseinandergesetzt und Deine Website besucht hat- es wäre schade, nicht erneut auf diese Leads zuzugehen.

Wir wissen: Kreativ sein rentiert sich! Klar, Du kannst bei der Konkurrenz abgucken oder Kampagnen so gestalten, wie die Unternehmen, zu denen Du aufschaust. Wichtig ist allerdings, dass Du Dich mit Deiner Marke positionierst. Bleib in Erinnerung und versuche auf unkonventionelle Art Dein Ziel zu erreichen. Wir sprechen aus Erfahrung, denn damit haben wir die Kampagnen einiger Kund:innen ziemlich erfolgreich gemacht.

Wir haben unser Webinar zu diesem Thema in Form eines kostenfreien Webinars für dich zum Download oder direkt zum Anschauen bereitgestellt. Dort werden Dir verschiedene Strategien anhand von Best Practices und Grafiken im Detail erläutert, sodass einer erfolgreichen Retargeting Kampagne für Dein Unternehmen nichts mehr im Weg steht!