Marketing umfasst heutzutage eine ganze Reihe von verschiedenen Maßnahmen. Von Content Marketing bis hin zu Öffentlichkeitsarbeit, Unternehmen müssen ständig neue und verbesserte Möglichkeiten finden, potenzielle Kunden von ihren Angeboten zu überzeugen. Online-Werbung gehört hier definitiv dazu.
Weil es aber genau solche Ads sind, an denen Firmen immer wieder verzweifeln, haben wir es uns im Rahmen eines Eventvortrags zu LinkedIn Ads zur Aufgabe gemacht
- Marketing Managern, die keinen Ärger mehr vom Vertrieb wollen
- Marketingleitern, die verstehen wollen, wo ihre Ad-Probleme genau liegen
- Geschäftsführern, die den Gesamtkontext ihres Marketings verstehen wollen
zu zeigen, woran die Arbeit mit online Ads wirklich scheitert. Du hast den Vortrag verpasst? Kein Problem, in diesem Blogbeitrag fassen wir noch einmal die fünf häufigsten Gründe zusammen, und zeigen, worauf Du achten musst, um die Performance Deiner Werbung wirklich zu verbessern.
1. Fehlendes Verständnis der eigenen Zielgruppe
Wenn Du als Marketer denkst, dass Du Deinen potenziellen Kunden in Ads vor allem eine Menge Informationen über Ihre Produkte bieten müssen, dann begehst Du gleich den ersten Fehler: Du gibst Dir nicht genug Mühe Deine Zielgruppe zu verstehen.
Eine Customer Journey besteht nämlich nicht nur aus rationalen Elementen. Unterteilen wir sie in drei verschiedene Phasen: Anfang (Aufmerksamkeit), Mitte (Information und Entscheidungsfindung) und Ende (Kaufentscheidung), sind es in der ersten und letzten vor allem emotionale Faktoren, die darüber entscheiden, ob sich eine Person für oder gegen ein Angebot entscheidet. ‚Nur‘ in der Mitte kommt die Rationalität ins Spiel.
Planst Du also Marketing-Maßnahmen, musst Du berücksichtigen, dass die Menschen in Deiner Zielgruppe Emotionen, Motivationen und Werte haben. Denk daran: Willst Du ein Angebot über eine Werbeanzeige kommunizieren, muss diese die größtmögliche Resonanz mit potenziellen Kunden erzeugen. Die Anzeige muss sie sowohl auf emotionaler als auch auf rationaler Ebene davon überzeugen, dass das beworbene Produkt einen entstandenen Bedarf decken kann.
Je höher diese Resonanz, desto höher die Wahrscheinlichkeit, dass es tatsächlich zu einer Konversion kommt.
Ein volles Verständnis der Zielgruppe ist also essenziell. Aber wie erreicht man seine potenziellen Kunden wirklich?
- Identifiziere die Touchpoints, über die Du Leads erhältst und Umsatz generierst: so weißt Du, wo Du Kontakt zu Deiner Zielgruppe aufnehmen kannst
- Schließe zentrale Herausforderungen, Ziele und Pain Points in die Erstellung Deiner Buyer Personas mit ein, um potenzielle Kunden auf einer emotionalen Ebene zu verstehen
- Untersuche Jobtitel und Firmografics (wie zum Beispiel Standort, Umsatz und Mitarbeiteranzahl) in Deiner Zielgruppe, um branchenspezifische Informationen zu erhalten
- Starte bei der Erstellung von Anzeigen mit einer allgemeineren Personengruppe und optimiere die Ads nach und nach, bis Du damit eine einzelne Zielpersona erreichst
2. Falsche Platzierung der Anzeigen
Der Erfolg eines Ads bleibt dann aus, wenn ihn niemand liest. Und genau deshalb hat eine falsche Platzierung fatale Folgen.
Das Ziel einer online Marketing-Maßnahme sollte immer sein, dass Deine Zielgruppe den Inhalt der Anzeigen konsumiert. Platziere eine Werbeanzeige also dort, wo sie Deiner Zielgruppe mehr als informativer Post anstatt als nervige Werbung erscheint. Das gelingt zum Beispiel, indem Du bei LinkedIn auf Display Ads verzichtest, und stattdessen auf Ads im Feed setzt.
Eine strategische Platzierung von Anzeigen dort, wo sie vom Interesse potenzieller Kunden profitieren können, steigert dabei nicht nur die allgemeinen Konversionen, sondern steigert auch die Wirtschaftlichkeit Deiner Werbung.
Apropos Interesse: Verzichte bei Facebook und LinkedIn Ads auf die Nutzung von Audience Networks. Diese setzen zwar kurzfristig das CPM herab, platziere Anzeigen jedoch oft auf beliebigen Websites oder in Apps, deren Nutzer sich nicht für Deine Angebote interessieren. Qualifizierte Leads generierest Du so nur in den seltensten Fällen.
3. Unrealistische Zielsetzung der Marketingmaßnahme
Fun Fact: Gerade bei Ads ist mehr nicht immer besser. Was ist damit gemeint? Unrealistische Zielsetzungen und ein starker Fokus auf die falschen KPIs schaden dem Erfolg Deiner Werbeanzeigen nachhaltig.
Wer als Marketer hauptsächlich alles darauf setzt, mit den Anzeigen seine Zahlen zu erfüllen, muss sich nachher mit schlechten, unqualifizierten Leads und als Konsequenz mit unzufriedenen Sales-Mitarbeitern herumschlagen.
Optimale Werbung wird deshalb nicht ausschließlich von KPIs und Software-Tools getrieben sondern ist von hoher Kundenzentriertheit, Interesse und dem Einsatz von gesundem Menschenverstand zur Beurteilung des Marketing Erfolgs geprägt.
Wenn es um online Ads geht, sollte bei der Zielsetzung Qualität klar über Quantität gesetzt werden.
4. Zu wenig Mühe in der Gestaltung der Anzeigen
Egal ob auf LinkedIn oder irgendeiner anderen digitalen Plattform: Deine Zielgruppe wird im Netz jeden Tag mit unzähligen Werbeanzeigen bombardiert. Die meisten werden dabei beim Scrollen einfach ignoriert. Trifft das auch auf Deine zu, dann hast Du wahrscheinlich unter anderem einen gravierenden Fehler gemacht: Du hast nicht genug Kreativität in die Gestaltung Deiner Ads investiert.
Damit fallen Deine Anzeigen der sogenannten Ad Fatigue zum Opfer. Unter diesem Begriff versteht man im Marketing die allgemeine Ermüdung, die bei den Menschen aufkommt, wenn sie jeden Tag mit ähnlichen Ads konfrontiert werden. Sie reagieren dann nicht mehr auf die Werbeinhalte oder (schlimmer noch) sind von den Anzeigen und den Unternehmen, die dahinter stehen genervt.
Ad Fatigue ist der große Feind jeder Ad-Kampagne und kann nicht einfach durch mehr Budget gelöst werden. Anzeigen müssen heute innovativ und ansprechend sein, um potenzielle Kunden zu einem Scrollstop zu bewegen. Eine Studie von w&v beweist das: Eine Untersuchung von 437 Kampagnen hat hier ergeben, dass Kreativität Erfolg und Umsatzwirksamkeit von Marketing-Maßnahmen erheblich steigert.
Setze also beim Design Deiner Anzeigen auf
- Eine Hook zum Anfang, der die Zielgruppe anspricht
- Emotionen, anstatt rationalen Einheitsbrei zu liefern
- Bilder, die sofortiges Interesse wecken (z.B. indem sie Gesichter zeigen)
- Emotional überzeugende Titel und Headlines
5. Das Narrativ von gut und günstigen Leadpreisen
Online-Marketing ist kein Zaubermittel, das Wunder wirkt. Wenn Du immer noch auf dieses Märchen vertraust, ist Misserfolg bei Deinen Ads vorprogrammiert.
Die Kosten für Leadgenerierung können (und sollten) nicht endlos gedrückt werden, auch Werbung auf digitalen Plattformen benötigt ein gewisses Budget. Egal, wie teuer sie dabei manchmal scheinen, Anzeigen sind oft trotzdem günstiger als klassische Outbound-Sales Aktivitäten. Weder Du, noch Dein Vorgesetzter ist davon überzeugt?
Erstelle Benchmarks und messe die Anzahl an Opportunities, die sich im klassischen Vertrieb ergeben im Vergleich zu Ads. Du wirst feststellen: es lohnt sich eher, für die erfolgreiche Leadgenerierung in Ads zu investieren, als immer mehr Sales-Mitarbeiter einzustellen.
So steigerst Du den Erfolg Deiner online Ads nachhaltig
Willst Du Dich als Marketer also nicht mehr für schlechte Ad-Performance verantworten, stelle Dir beim Schalten Deiner nächsten Werbeanzeige die folgenden Fragen:
- Hast Du sowohl die emotionalen als auch die rationalen Herausforderungen, Wünsche und Werte Ihrer Zielgruppe berücksichtigt?
- Sprichst Du mit Deinen Ads konkrete Personas an?
- Wurde auf die richtige Platzierung der Anzeigen geachtet?
- Sind die gesetzten Ziele realistisch und sinnvoll?
- Hast Du Kreativität bei der Gestaltung der Anzeigen bewiesen?
- Konntest Du sicherstellen, dass genug Budget für die Erstellung eines qualitativ hochwertigen Ads vorhanden war?
Wir können Dir versichern: gute Ad-Performance ist kein Hexenwerk und kann auch Dir gelingen. Die erfolgsentscheidenden Faktoren? Taktik, Branchen- und Zielgruppenverständnis und… Kreativität.
Neugierig geworden?
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