Was ist also dieses Inbound Marketing?
Werbespots im Fernsehen, Plakate an Bushaltestellen, Neonreklamen am Times Square – Sie alle kennen diese Beispiele für klassische Marketing-Methodik. Sie sind Zeichen von Strategien, die es seit Jahrzehnten gibt und von denen einige fast zum Kult geworden sind. Aber sie sind eben nicht nur das, sie sind gleichzeitig auch Überbleibsel aus einer vergangenen Zeit. Einer Zeit, in der Sales und Marketing täglich großen Einfluss auf Kunden ausüben konnten und die einzigen Anlaufstellen waren, bei denen man sich vor einem Kauf informieren konnte.
Das ist heute ganz sicher nicht mehr so. Heute leiden wir nicht an zu wenig Information. Über Blogs, Foren, Social Media kommen wir an Antworten auf die (meisten) Fragen unseres Lebens. Und genau das hat auch den Entscheidungs- und Kaufprozess Ihrer Kunden in den letzten Jahren verändert.
Niemand vertraut heute mehr auf einen Sales Mitarbeiter um sich zu informieren. Der Ruf der Branche ist schlecht – hier interessiert sich doch eh niemand für die Probleme der Kunden, hier zählt nur verkaufen, verkaufen, verkaufen! Das ist zumindest die weit verbreitete Meinung.
Nein – wenn der Käufer ein Problem hat, das er lösen möchte, informiert er sich im Internet über Lösungsmöglichkeiten. Er sucht sich dann einige Favoriten aus, über die er sich nochmal genauer schlau macht (zum Beispiel mithilfe von Reviews in Foren) und fällt dann eine Entscheidung. Und erst ganz am Ende dieser Kette kommen dann Sie und Ihr Unternehmen ins Spiel. Ihr Kunde hat sich entschieden, noch bevor er mit Ihrem Sales Team in Kontakt gekommen ist.
Zugegeben. Das sind keine besonders rosigen Aussichten. Weder für Sales, noch für Marketing - aber, nicht verzweifeln! Alte Strategien funktionieren zwar vielleicht nicht mehr so gut – dafür gibt es eine neue, die mit all diesen Veränderungen fertig wird – diese sogar für sich nutzt:
Das Inbound Marketing: Ein Prinzip
Dieser Blogpost erklärt Ihnen in nun ein paar einfachen Schritten, was das eigentlich ist, wie es funktioniert. Doch zuerst einmal: Warum ist die Inbound Methodik so essenziell für den Erfolg Ihres Marketings in der Moderne? Was sind die Unterschiede zum klassichen Outbound Marketing?
Neue Ansprüche Ihrer Kunden
Der Kunde von heute besorgt sich seine Informationen also online. Damit stellt er ganz neue Ansprüche an (Online) Marketing: er erwartet echte Unterstützung bei seinen Problemen und Fragen.
Ebendem kommt Inbound Marketing entgegen. Unternehmen mit dieser Strategie geben ihrer Zielgruppe relevante Informationen, die leicht zugänglich sind und Hilfe bei individuellen Problemen bieten. So fallen sie eben nicht durch bunte Werbeplakate auf – sondern dadurch, dass sie wirklich hilfreich sind. Nur so erreichen Sie den Kunden, bevor seine Entscheidungsfindung abgeschlossen ist.
Das ist aber noch nicht alles. Nein – sie müssen nicht nur am Anfang, sondern bei jedem Schritt der Customer Journey eine Stütze sein. Oberste Priorität ist nicht das eigene Produkt zu verkaufen, sondern dem Kunden bei seinem individuellen Problem und der Lösungsfindung zu helfen. Ist das geschehen, dann gilt es, ihn zu überzeugen, dass Ihr Unternehmen am besten für die Lösung geeignet ist.
Neue Ansätze sind gefragt
Damit Ihnen das gelingt sind gute Kommunikation und effektive Zusammenarbeit unbedingt nötig. Legen Sie alte Streitigkeiten nieder und sorgen Sie dafür, dass Marketing, Vertrieb und Kundendienst an einem Strang ziehen. Auch wenn jedes Team seine eigene Aufgabe hat, muss immer im Hinterkopf behalten werden, wie man das Leben der anderen durch die eigenen Ansätze leichter machen kann.
Inbound Marketing ist also ein ganzheitliches Konzept. – Und es kann in 4 einfachen Schritten zusammengefasst werden, über die Sie hier einen kleinen Überblick bekommen.
Also – was versteht man unter den Stationen Anziehen, Konvertieren, Abschließen und Begeistern?
4 Schritte des Inbound Marketings
Grundsätzlich gliedert man die einzelnen Maßnahmen dieser Strategie in 4 Inbound Marketing Schritte:
- Anziehen
- Konvertieren
- Abschließen
- Begeistern
Natürlich lassen sich die einzelnen Steps noch weiter verfeinern. Das soll aber für den Moment genügen. Schauen wir uns das mal im Einzelnen an...
Anziehen
In dieser ersten Phase geht es darum, Kunden zu erreichen, aus denen sich im nächsten Schritt dann Leads generieren lassen.
Das geschieht vor allem durch Content Marketing. Was versteht man darunter? Das heißt, dass Ihre Marketing Teams Content erstellen, der relevante Informationen für genau Ihre Zielgruppe (Stichwort: Buyer Persona) und deren Pain-Points enthält. Ein paar Beispiele dafür:
- Blogartikel auf Ihrer Website
- Social Media Posts (zum Beispiel LinkedIn Beiträge)
- Informative Videos, die über Social Media oder Ihre Website zugänglich sind
- Artikel in Fachzeitschriften/Vorträge – eher ‚klassische‘ Beispiele, die aber – immer abhängig von Ihrer Zielgruppe – auch heute noch effektiv sein können
Erreichen Sie Ihre potenziellen Kunden auf den Kanälen, auf denen sie sich aufhalten und austauschen. Damit das – im digitalen Rahmen – klappt, ist es eine gute Idee, Ihre Inhalte durch eine SEO Strategie für Suchmaschinen zu optimieren. Eine gute Keyword Recherche sorgt dafür, dass Ihr Content zu einem bestimmten Problem gleich gefunden werden kann.
Wichtig ist dabei, nützliche Inhalte anzubieten, die wirklich von Wert sind. Fokussieren Sie sich auf Solution Selling und nicht einfach darauf, Werbung für Ihr Produkt zu machen. Stellen Sie Ihren Kunden genau die Informationen zur Verfügung, die sie brauchen, um ihre Probleme zu lösen. So zeigen Sie den Wert Ihres Unternehmens (auch auf langfristige Sicht).
Konvertieren
Hat ein potentieller Kunde durch Ihre Content Strategie einen Weg zu Ihrem Unternehmen gefunden, beginnt die zweite Phase Ihres Inbound Marketing Prozesses. Hier gilt es jetzt aus dem Besucher einen Lead zu generieren. Damit das passieren kann, muss er mit Ihnen interagieren. Wie kann so etwas aussehen?
Am Besten geht das auf einer Landing Page durch einen sogenannten Call to Action. Darunter versteht man zum Beispiel
- Die Einladung, sich ein kostenloses E-Book zu einem bestimmten Thema herunterzuladen
- Die Möglichkeit, Teil eines E-Mail Newsletter zu werden
- Die Anmeldung für ein Webinar oder eine Testversion deines Produkts
- Das Angebot, sich per Chat an einen Mitarbeiter zu wenden
Kurz, alles was es Ihnen ermöglicht mit dem Kunden in Kontakt zu kommen. Am erfolgreichsten ist so ein CTA natürlich, wenn er genau wie Ihr Content Angebot wirklich relevant und hilfreich ist.
EIN WICHTIGER HINWEIS: Sobald ein Lead generiert worden ist, ist es für Sie unerlässlich, seine Daten im CRM zu sammeln und zu speichern. Eine gute Strukturierung dieser Daten von Anfang an erleichtert Ihnen die nächsten Schritte erheblich!
Abschließen
Im vierten Schritt, dem Abschließen, nutzen Sie Ihre Sales Tools um den generierten Lead als Kunden abzuschließen (Stichwort: Marketing Automation). Dafür stehen Sie zum Beispiel über E-Mail Adresse, Telefongespräche oder Social Media Interaktion in engem Kontakt und bieten nach wie vor relevante Informationen, die ihm beim Abschließen seiner Buyer’s Journey helfen.
ACHTUNG: Auch wenn Sie hier fast am Ziel sind, vergessen Sie nicht, dass es auch hier darum geht, dem Lead bei der Problemlösung zu helfen. Beweisen Sie Ihre fachliche Kompetenz und liefern Sie mit Ihren Workflows und Prospekten weiterführende Ressourcen. Nur mit einem exzellenten und relevanten Service überzeugen Sie den möglichen Kunden vom Potential Ihres Unternehmens.
Begeistern
Die Buyer’s Journey Ihres Kunden ist abgeschlossen, Sie konnten Ihn mit Ihren Angeboten und Ihrer Unterstützung überzeugen. Endet hier die Inbound-Marketing Strategie? – Nein! Zu einem ganzheitlichen Ansatz gehört es auch, über das Ziel hinaus zu blicken.
Wenn Sie auch über den Abschluss hinaus Kontakt mit Ihren Kunden halten und Sie weiterhin von Ihrem Unternehmen überzeugen, können Stammkunden aus ihnen werden. Die nutzen Ihre Angebote immer wieder, empfehlen Sie weiter und steigern den Ruf Ihres Unternehmens. Nutzen Sie deshalb
- Umfragen, die es den Kunden möglich machen, Feedback abzugeben
- Support, der hilft, Ihr Produkt erfolgreich einzusetzen
- Social Listening als Strategie, bei der sie über Ihre Social Media Profile mit Followern interagieren
Die Zukunft heißt: Inbound
Sie sehen also, mit den klassischen Outbound Strategien hat Inbound Marketing wirklich nichts mehr zu tun. Mit einer humanen, ganzheitlichen und vor allem hilfreichen Herangehensweise reagiert die Strategie auf die neuen Bedürfnisse der Kunden. Statt ‚bloß‘ zu verkaufen, werden Sie damit zur echten Unterstützung auf jeder Station der Buyer’s Journey Ihrer Zielgruppe. Sie überzeugen durch fachliche Kompetenz und Menschlichkeit, sodass aus Besuchern Ihrer Website und Ihres Social Media Profils interessierte Leads und aus diesen begeisterte Kunden werden.
Schon heute sind Inbound Maßnahmen ein echter Game Changer und eines ist sicher – es ist eine Strategie für die Zukunft.
Neugierig geworden?
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