Total Available Market (TAM) ist eine Kennzahl aus dem Marketing, welche die Gesamtheit aller potenziellen Kunden oder Käufer für ein bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung beschreibt. Der TAM bezieht sich also auf den maximalen Markt oder das Marktvolumen, welches Dein Unternehmen mit einem Angebot erreichen kann.
Wie wird der TAM berechnet?
Besonders im Bereich der Start-ups, also wenn ein Unternehmen ganz am Anfang einer Idee steht, wird vorab berechnet, wie viele potenzielle Kunden die “neue” Idee haben könnte. Gerade weil Unternehmen zu Beginn noch keine Kennzahlen oder Werte haben, auf die sie sich wirklich verlassen können, gilt der TAM als KPI der Entrepreneure. Start-ups schätzen die Gesamtheit der potenziellen Kunden ab und interpretieren daraus die mögliche Anzahl der Verkäufe. Anders als andere Kennzahlen des Marketings ist der TAM allerdings ein Wert, bei dem alle äußeren Faktoren außer Acht gelassen werden müssen. Du musst demnach davon ausgehen, dass es für Dein Angebot keine nennenswerten Wettbewerber:innen gibt und zu keiner Zeit Produktions- und Lieferengpässe bestehen. Bei Deiner TAM-Einschätzung tust Du so, als würde Dir der Markt alleine gehören. Die Berechnung des TAM liefert Dir eine Antwort auf die Frage “Wer könnte (rein theoretisch) mein Produkt oder meine Dienstleistung kaufen?”
Die Formel für die Berechnung des TAM lautet:
TAM = Durchschnittlich geschätzter Umsatz pro Kunde * geschätzter Umsatz pro Kunde
Damit Du Dir die Berechnung besser vorstellen kannst, erklären wir Dir diese anhand eines kurzen Beispiels:
Du möchtest eine Software verkaufen, die vor Viren schützt.
Um den TAM zu berechnen, musst Du zunächst herausfinden, wie viele Unternehmen bereits eine ähnliche Software verkaufen. Dann solltest Du prüfen, wie viele Personen oder Unternehmen im Durchschnitt eine Anti-Viren-Software kaufen und im Anschluss schaust Du Dir die Anzahl Deiner potenziellen Zielgruppe an. Diese Werte und Erkenntnisse benötigst Du dann, um herauszufinden, wie viel Potenzial Deine Software hat und welchen Umsatz Du möglicherweise mit dem Verkauf generierst.
Was ist das Ziel des TAM?
Der TAM unterstützt Dein Unternehmen dabei, das Potenzial für Dein Produkt oder Deine Dienstleistung besser zu bewerten. Dadurch kannst Du Deine Marktstrategien bereits vor der Einführung auf den Markt besser anpassen. Bitte verlasse Dich nicht ausschließlich auf diesen Wert, sondern ziehe Dir stets andere, für Dein Unternehmen relevante KPIs hinzu.
