…Aber es hat doch bis jetzt auch immer funktioniert?
Vielleicht denkst Du Dir genau das, wenn Du diesen Artikel siehst. Jetzt mal ehrlich, fragst Du Dich, ob Du wirklich auch noch Arbeit in die Verbesserung Deiner Online Marketing-Maßnahmen stecken solltest? Wenn ja, dann hier die ganz einfache Antwort – JA musst Du! Unbedingt und so schnell wie möglich!
Aber keine Panik, dieser Blog sagt nicht nur, dass und warum Du etwas ändern musst, er zeigt auch wie das geht. So schwer ist das gar nicht. Wichtig sind eigentlich nur 3 Dinge. Um die zu verstehen unternehmen wir erstmal eine kleine Reise in die Vergangenheit.
Früher war alles besser….
Naja, das vielleicht nicht unbedingt. Aber für Sales und Marketing Teams war es früher sicher einfacher als heute – Warum?
Der Prozess, um Kunden zu bekommen war leichter… und vor allem immer gleich. Marketing Strategien brachten Kunden dazu, etwas kaufen zu wollen. Die Sales Abteilung hatte dann vor allem noch eine Aufgabe: Die Leads, die reinkamen, auf den ‚richtigen‘ Weg bringen – die Sales Pipeline hinunter und so zum tatsächlichen Kauf.
Alles war vorhersehbar und man konnte einfach das machen, was man eh wollte – das eigene Produkt verkaufen. Und das ganz erfolgreich ohne sich wirklich auf den Kunden zu konzentrieren. Das ist heute nicht mehr so, Schade eigentlich, aber warum?
Der Google Fluch
Es ist tatsächlich so, eigentlich ist das Internet Schuld daran, dass jetzt nichts mehr so ist wie es mal war. Denn mit Suchmaschinen, Foren und Social Media Seiten hat der moderne Kunde die volle Macht der Information auf seiner Seite.
Verkäufer, Sales Teams… sind eigentlich überflüssig. Warum sich als Käufer durch eine Telefonberatung quälen, bei der die Stimme am anderen Ende die ganze Zeit nur davon erzählt, wie toll das eigene Produkt ist? Lieber googlet man, fragt in Foren nach, schreibt einem Freund oder Kollegen und und und…
Das Ergebnis ist ein ganz neuer Kaufprozess:
- Problem identifizieren - Ein Problem taucht auf, das dringend gelöst werden muss.
- Google fragen - Dann wird online recherchiert. Natürlich nicht nur über Google, sondern letztlich über alle Kanäle, die das Internet zu bieten hat. So versucht man alle Wege der Problemlösung zu finden, die man so gehen kann.
- Soziale Kontakte fragen - Vielleicht hatten andere schon mal das gleiche Problem? Nach diesem Motto werden nun auch Foren und die sozialen Medien durchsucht. Gleichzeitig hört man sich bei Kollegen und Freunden um.
- Auf Nummer sicher gehen - Ist eine mögliche Lösung gefunden, werden Schritte 2 und 3 wiederholt. Jetzt sucht man Bewertungen, Erfahrungsberichte, persönliche Meinungen. Der Kunde von heute tut alles, um Fehlentscheidungen auszuschließen und geht sicher, dass er alle Risikofaktoren kennt.
- Eine Entscheidung treffen - Erst jetzt, wenn alles gelesen und jeder gefragt wurde, kommt es zur Kaufentscheidung.
- Erst im letzten Schritt - ist dann Deine Firma gefragt.
Nochmal ganz knapp: Jede Kaufentscheidung von heute ist individuell, kann viel länger dauern als früher (ausgiebige online Recherche braucht Zeit) und ist vor allem unvorhersehbar.
Und wenn Du Dir jetzt denkst „Das gilt doch nur für Einzelpersonen, bei Firmen ist die Entwicklung noch gar nicht angekommen“, dann müssen wir Dich enttäuschen. Im B2B Sales-Prozess funktioniert das alles ganz genauso. Nur eben in groß. Dafür sorgen die jungen Mitarbeiter, die sich im Internet auskennen und immer mehr Entscheidungen bei B2B Käufen treffen.
Also, es hilft alles nichts: Eine neue Strategie muss her – Social Selling. Der Vertrieb über die Social Media Kanäle ist sozusagen die logische Weiterentwicklung vom Social Media Marketing.
B2B Marketingstrategie: Den Problemen ins Auge sehen…
Die modernen B2B Vertriebs- und Marketingteams stehen jetzt erstmal vor Problemen:
- Die Leute im Vertrieb haben viel weniger Einfluss auf potenzielle Kunden. Deine frühere Rolle hat das Internet übernommen.
- Kunden verbinden mit dem Vertrieb eher Selbstbeweihräucherung als echte Hilfe. Und darauf können sie leicht verzichten.
- Sales- und Marketingteams arbeiten nicht effektiv genug zusammen.
… und sie lösen: 3 Wege zu besseren, qualifizierteren Leads!
Gib Deinen Kunden, was sie brauchen
Ja, Dein potentieller Kunde sucht jetzt im Internet nach Antworten. Das heißt aber auch, dass diese genau dort auf ihn warten können. Suchmaschinen und Foren liefern jede Menge Beiträge, aber sind das auch die richtigen? Sind sie informativ? Bringen sie den Kunden wirklich weiter?
Genau hier kannst Du ansetzen. Hilf Deiner Zielgruppe, gib ihr was sie braucht: Antworten. Erstelle Content-Sammlungen mit Beiträgen, die häufige Fragen beantworten und helfen, Probleme zu lösen.
ACHTUNG: Hier sind nicht nur Fragen gemeint, die am Anfang des Sales Prozess stehen. Versuch jede Station der Customer Journey abzudecken. Versetze Dich in den Kunden hinein, den Du für Deine Produkte oder Services begeistern willst (Buyer Persona)!
Nutze das Internet für Dich: teile Deine Beiträge auf LinkedIn, verlinke diese auf Deinen Blog auf Social Media Seiten. Gib potenziellen Kunden das Gefühl, dass Du Dich um sie kümmerst und das ganz ohne direkten Kontakt.
Expertenkultur
Räume mit Klischees auf. Viele B2B Käufer wünschen sich Sales Teams, die ihnen zuhören. Menschen, die eben eine echte Hilfe sind und nicht nur „Verkaufen!“ im Kopf haben.
Und wer kann besser helfen als jemand, der Experte auf seinem Gebiet ist? Zeig Kunden, dass sich Deine Sales Mitarbeiter wirklich auskennen, dass sie Insider Wissen haben. Das geht am besten, wenn sie ganz aktiv an der Content Erstellung mitarbeiten: Wenn sie selbst Blogartikel schreiben, hilfreiche Beiträge auf LinkedIn teilen und somit Kunden helfen.
WICHTIG: Denke immer daran, dass Du das alles für Deine Firma tust! Deshalb: Zeige mit Deinen Experten und Deinen Content immer, dass Produkt oder Dienstleistung einzigartig sind. Beweise, dass Du eine ganz eigene Sicht auf die Probleme der Kunden hast, dass Du ihnen bei Challenges jeder Art helfen kannst und willst.
An einem Strang ziehen
Marketing und Vertrieb arbeiten nebeneinander, und jeder macht sein eigenes Ding? Das war einmal - Zusammenarbeit ist angesagt. Hilfreicher Content kann nur im Team erstellt werden. Um wirkliche Quality Leads an Land zu ziehen und die Reichweite Deiner Firma zu vergrößern müssen alle an einem Tisch sitzen.
Wie soll das denn gehen? Ganz einfach, zuerst mal muss jeder wissen, wo sein Platz ist. Dann ist Austausch das A und O. Das Marketing Team trägt die Verantwortung in Sachen Content – das heißt Blogposts planen und LinkedIn Beiträge organisieren.
Das Sales Team ist dafür da, sich um die Leads zu kümmern. Achtung: Jetzt kommt die Zusammenarbeit ins Spiel!
- Im Marketing schreibt man einen Beitrag, der ein bestimmtes Problem anspricht.
TIPP: Frage auch Sales Mitarbeiter nach Ideen, wenn Du Content planst. Die haben nämlich mehr Kundenkontakt und kennen so die ein oder andere Frage, die oft gestellt wird.
- Ist der Beitrag fertig, ab damit zum Sales Team! Hier kann er nochmal weiterverwendet werden (für eine PowerPoint Präsentation in einem Webinar zum Beispiel)
- Der Content wird jetzt von Marketing und Sales Mitarbeitern über E-Mail und Social Media geteilt. (Mehr Leute, die teilen = mehr Reichweite)
- Idealerweise interessieren sich Leads und reagieren auf den Content. Die können dann vom Sales Team zum Beispiel zu einem Webinar eingeladen werden (Das ja schon eine fertige Power Point Präsentation hat, die perfekt zum Thema passt – Teamwork!)
Ja, das klingt nach einer Strategie die ganz viel Kommunikation braucht. Und ja, Kommunikation ist Arbeit, aber überlege: Wenn die beiden Teams an einem Strang ziehen, können sie den Kunden zusammen beweisen, dass sie ganz spezifische Antworten auf ganz spezifische Fragen haben. Der Verkäufer am Telefon, dem eh niemand zuhört, ist Geschichte! Ihr B2B Marketing ist jetzt eine echte Hilfe und das ist das, was Kunden von heute suchen.
Kurz gesagt...
rumsitzen und warten, dass Kunden Deine Hilfe brauchen – das war einmal. Sales Mitarbeiter, die sich nur für Verkaufszahlen interessieren, sind überholt. Es ist Deine Aufgabe, proaktiv zu werden.
Finde die Kanäle, auf denen sich Deine Kunden informieren (schon mal an Influencer Marketing gedacht?). Hilf ihnen bei ihren Problemen mit relevantem Content und gewinne so ihr Vertrauen. Förder die Teamarbeit zwischen Marketing und Sales Abteilung.
Und… freu Dich sich auf die Zukunft! Früher war nicht alles besser, nur anders. Veränderung heißt immer auch: Neue Chancen für Dich und Dein Unternehmen.
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