Auch wenn sich B2B und B2C strikt nähern, verhalten sich typische Käufer:innen im B2B grundlegend anders, als im B2C. Es gilt: B2B ≠ B2C. Während Du im B2C schnell siehst, welcher Kanal der profitabelste ist, siehst Du das im B2B eben nicht. Das Sammeln von Informationen gestaltet sich weitaus komplexer. Und genau das ist der Grund, warum die Marketingstrategien in einer digitalen, kundenzentrierten Welt überdacht werden muss.
Hinter dem Begriff Demand Generation versteckt sich ein B2B Marketing Programm, bei dem Du während der gesamten Buyers Journey das Interesse und Bewusstsein an Deinen Dienstleistungen oder Deinen Produkten erzeugst behältst. Dadurch steigt die Leadqualität und Dein Sales Cycle wird verkürzt.
Was ist Demand Generation?
Der Fokus der Demand Generation liegt vor allem auf der Erzeugung der Nachfrage und darauf, die Bekanntheit eines Unternehmens zu fördern, um daraufhin qualifizierte B2B Leads zu generieren.
Zum Beispiel: Wenn Du ein bestimmtes Produkt oder eine Marke innerhalb eines spezifischen Marktes oder einer Zielgruppe bekannt machen möchtest, um möglichst früh (in der Buyers Journey) die Zielgruppen zu erreichen und diese über das Produkt, dessen Lösungen und Vorteile zu informieren sprechen wir von Demand Generation- Du erzeugst eine Nachfrage.
Richtig eingesetzt kann Demand Generation messbar den Umsatz steigern und die Kosten für die Kundenakquise senken.
Welches Problem löst Demand Generation?
Menschen sind immer seltener bereit, sich für kostenlosen Content wie Newsletter, Whitepapers oder eBooks zu registrieren. Warum? Jeder kennt den überquellenden Spam Ordner, den ohnehin nie wirklich jemand durchschaut.
Oder Du wurdest bereits kurz nach dem Abonnement von einem Vertriebsmitarbeiter kontaktiert und in ein eher gezwungenes Sales-Gespräch gedrängt. Und das obwohl Du noch gar nicht bereit bist zu kaufen. Auf Basis dieser negativen Erfahrungen hat keiner von uns mehr Lust seine E-mail Adresse oder andere Kontaktdaten raus zu geben.
Zudem tauschen sich Mitarbeiter:innen in Entscheidungspositionen von Buying Centern im immer stärker genutzten “Dark Social”- Bereich aus. So nutzen diese am liebsten frei zugängliche Informationsquellen wie z. B. Social Media, Fachbeiträge, Blogs aber auch Business Messenger (Slack, MS Teams) als Informationsquellen.
Demand Generation will sich genau diesem Konsumverhalten von Content bedienen. Es baut darauf, dass Kund:innen durch gut platzierten qualitativ hochwertigen Content quasi von Selbst zu Dir kommen.
Was sind die Methoden von Demand Generation?
Wir wissen, dass es sich bei Demand Generation um eine inhaltsspezifische Taktik handelt und dass sich die Merkmale in den meisten Arten von Inhalten wiederfinden lassen. Grob gesagt, es ist eine komplexe Technik, die verschiedene Methoden unter sich vereint.
Zu den Methoden gehören u. a. die Verflechtung von Inhalten und Marketing. Social Media und Werbung nehmen ebenfalls einen großen Bereich ein. Auch Eventmarketing, traditionelles Marketing sowie verschiedene Automatisierungen können als Methode angewandt werden.
Der Grundgedanke ist simpel: Es geht darum die Nachfrage zu Befriedigen und Deinen Umsatz zu steigern. Der Unterschied ist, dass Du die Nachfrage basierend auf Dein Produkt generierst.
Mit anderen Worten. Du hast die Lösung für Deine Zielgruppe und machst diese darauf aufmerksam. Womöglich fragst Du Dich jetzt, wie genau Du das schaffst? Und wie setzt Du die Demand Generation optimal für Dich ein?
Bereit? Schauen wir’s uns doch mal genauer an…
Diese Tools helfen Dir dabei, Demand Generation zu optimieren
Im Nachfolgenden möchten wir Werkzeuge und Tools vorstellen, mit denen du Demand Generation verbessern kannst.
Von Besucher:innen zu Leads
Demand Generation kann dazu verwendet werden, potentielle Interessent:innen und qualifizierte Leads zu kategorisieren. Aber auch dazu, die Nachfrage an Deinem Produkt und Deiner Marke zu steigern. Außerdem kannst Du Lead Generation verwenden, um infrage kommende Leads zu kategorisieren und durch Lead Scoring Deine Interessent:innen auf der Customer Journey mit passendem Content durch einen Workflow zu unterstützen.
Nutzen eines Blogs
Du kannst Deine Zielgruppe über bestimmte Themen aufklären, welche ihnen besonders am Herzen liegen. Bespreche Deine Probleme und Deine Lösungsansätze sowie Deine Schwierigkeiten und Herangehensweisen an das verschiedene Themen, Probleme oder Lösungen. Stelle die Problemlösung in den Vordergrund und optimiere Deine Inhalte mit Hilfe von SEO für ein höheres Ranking in der Google Suche. Das ist eine tolle Möglichkeit, Kund:innen auf eine über organischen Content auf Deine Website zu leiten und für Dein Unternehmen Interesse zu wecken.
Deine Blogbeiträge kannst Du auch auf Social Media Plattformen wie LinkedIn teilen, um in den direkten Austausch mit Deiner Zielgruppe zu treten und in den Kommentaren zu diskutieren.
Veranstaltungen und Giveaways
Gerade wenn Du noch am Aufbauen Deiner Social Media Präsenz bist, bieten Dir Giveaways eine einfache Möglichkeit, die Brand Awareness (also das Bewusstsein für Deine Marke) anzukurbeln. Der Mensch liebt Freebies und gerade als “Jäger und Sammler” bieten Giveaways hierfür den optimalen Moment, um dieses Bedürfnis zu befriedigen.
Du kannst die Giveaways so gestalten, dass z. B. ein Follow von Deinem Account, Liken von Beiträgen, Taggen von Freunden sowie Reposten eines Beitrags zu den Teilnahmebedingungen gehören. Dadurch kannst Du mehr Reichweite für Deinen Account generieren und Deine Teilnehmer:innen haben zusätzlich die Chance Deine Produkte kostenlos zu testen und bei gefallen erneut - und dieses Mal kostenpflichtig - zu bestellen.
In Verbindung mit einem künstlich erzeugten Gefühl von Wettbewerb und Dringlichkeit, wird die Nachfrage nach Deinem Produkt und nach Deiner Marke gesteigert.
Einsetzten von gezielter Werbung
Ähnlich wie beim Bloggen und dem Einsatz von SEO, soll auch bezahlte Werbung durch Schlüsselbegriffe und Schlagworte Deine Zielgruppe auf Deine Website ziehen und im besten Fall auch zum wiederkehren bringen.
Dies gilt auch auf den Social Media Kanälen. Auch hier hilft Ihnen gut platzierte Werbung weiter.
Welche Rolle spielt hier Gated Content wirklich?
Unter Gated Content versteht man E-Books, Leitfäden, Whitepapers, Videos oder andere Formen von Inhalten, die es wert sind, heruntergeladen zu werden. Da der Inhalt dem Kunden einen hohen Mehrwert bietet.
ACHTUNG: Hier läuft man allerdings schnell der Gefahr, dass man sich in “Vanity Metrics” verfängt. Bedeutet: Sie optimieren Ihre Kampagnen auf möglichst geringe Klickpreise und vergessen, welche wirklich zum Umsatz beitragen.
Was muss sich also ändern? Laut Gartner (2020) interagieren 85% der B2B-Käufer komplett alleine auf ihrem Weg zum Kauf. Sprich: Komplett ohne Interaktion mit dem Vertrieb.
Ergänzend dazu zeigt Forrester auf, dass 82% Ihrer Kunden mindestens 5 Mal Content von Ihnen konsumiert haben. Ergänzt man das ganze um das Wissen, dass 46% sich von Ads bei der Recherche positiv inspirieren lassen, kommt man zu folgendem Schluss:
Gated Content ist outdated. Mittlerweile bewegt sich Ihr Wunschkunde anders durchs Internet. Der Kunde findet alle Informationen. Unser Job ist es durch einen Multi-Channel Content-Mix den roten Faden herzustellen.
Generieren von Leads
Das Generieren von Leads wird heute oftmals aus einem veraltetem Blickwinkel betrachtet und somit auf die heutige Gesellschaft und die Zielgruppe falsch angewandt. Richtig angewandt kann die Lead Generation dabei helfen den Umsatz nachweislich zu steigern.
Unternehmen sollten weg vom reinen abtelefonieren der Datensätze und zu Spammen der E-Mail Accounts Ihrer potentiellen Kunden.
Auch weg von einer zu frühen Kontaktaufnahme, die ein Set-Back in der Customer Journey verursachen kann. Der Fokus der Unternehmen muss weg von der reinen Generierung von Kontaktdaten und der Kaltakquise.
Es muss ein Umdenken an diesem Punkt stattfinden. Unternehmen sollten Ihre Zielgruppe kennenlernen. Wer interessiert sich für die Produkte?
Wer schaut sich Ihre Website an? Wer lädt sich kostenlose Whitepapers herunter? Wer konsumiert den Content auf den Social Media Kanälen?
Unternehmen sollten die Customer Journey der Zielgruppe, deren zeitlichen Verlauf und die einzelnen Stationen kennen. Auch, dass es zu Set-Backs kommen kann, sollte bedacht werden.
Mit dem Wissen über die Customer Persona und gezielten Marketingstrategien, lassen sich auf die Zielgruppe gerichtete Ads und spezifischer Content platzieren. Dadurch können qualitativ hochwertige Leads generiert und die Conversion Rate verbessert werden.
Wie integrieren Sie Demand Generation jetzt in Ihrer Marketing Strategie?
Die nachfolgenden Maßnahmen können für eine optimale Umsetzung einer umfassenden Demand Generation ausschlaggebend sein.
Aber schauen Sie selbst . . .
Markenbekanntheit durch Demand Generation etablieren, aber wie?
Zuerst widmen wir uns dem Thema Markenbekanntheit.
Wenn niemand weiß wer Sie sind, wofür Sie stehen und was Sie besonders macht in Ihrem Bereich, besteht auch keine Nachfrage an Ihrem Produkt! Deshalb ist der erste Schritt Brand Awareness zu generieren! Brand Awareness oder Markenbekanntheit dient dazu, dass sich Kontakte und Kunden an Ihre Marke erinnern und Sie auf den ersten Blick wieder erkennen.
5 Möglichkeiten die Ihre Marke voran bringen!
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Die Marke definieren
Zuerst sollten Sie sich Gedanken über Ihr Unternehmen machen und sich folgende Fragen stellen:
Wer sind Sie? Wofür stehen Sie? Was ist Ihre Philosophie und wo wollen Sie in der Zukunft hin? Was sind die Besonderheiten und der Wiedererkennungswert Ihrer Marke, was macht genau Sie besonders? Welche Gefühle soll Ihre Marke und Ihre Produkte beim Käufer auslösen?
Die Marke, als Summe aller Vorstellungen und Gefühle, soll dem Kunden helfen, Vertrauen aufzubauen und einen emotionalen Anker schaffen, welcher die Zielgruppe an die Marke bindet. Dadurch lässt sie sich deutlicher von Ihrer Konkurrenz abgrenzen.
Hier geht es vor allem darum Ihre Marke, Ihre Markenidentität und Ihre Brand Awareness zu definieren. Es geht darum, Ihre Mitarbeiter ins Boot zu holen und Sie zu Ihren Markenbotschaftern zu machen.
Der Mitarbeiter lebt die Marke.
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Zielgruppenanalyse
Im nächsten Schritt sollten sie Ihre Zielgruppe und deren Buyer Personas identifizieren und eingrenzen. Um den Kontakt zu Ihrer Zielgruppe zu erleichtern, ist es gut zu wissen, welche Personen zu Ihrer Zielgruppe gehören.
Ohne diesen Schritt, werden Sie Ihre potenziellen Kunden nicht dort erreichen können, wo sie sind und verschwenden somit wichtige Ressourcen und Zeit.
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Werden Sie zum Vordenker
Etablieren Sie die Vordenkerrolle innerhalb Ihrer Branche! Dieses Tool wird Ihnen dabei helfen, sich vor anderen zu etablieren. Denken Sie über Probleme Ihrer Branche nach, Bloggen Sie über Ihren spezifischen Lösungsansatz. Werden Sie zum Gesprächsstoff auf den Sozialen Medien.
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Der richtige Social Media Auftritt
Genauso wichtig, für die Brand Awareness, wie das Einnehmen der Vordenkerrolle, ist ein starker und aussagekräftiger Social Media Auftritt. Soziale Medien zu nutzen, ist eine der einfachsten Möglichkeiten Ihre Marke oder Ihr Unternehmen nach außen zu kommunizieren.
Follower beginnen, Ihre Inhalte mit Ihrer Marke in Verbindung zu bringen. Es ist aber auch möglich, Ihre Unternehmensphilosophie, Ihre Ideen und Pläne zu posten, sowie Ihre Produkte vorzustellen.
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Gezielte Inhalte
Sinnvoll ist es, Inhalte und Kanäle zu bespielen, welche ein breit aufgestelltes Publikum anziehen. Social Media bietet hier die optimale Fläche, um potenzielle Käufer zu erreichen.
Bereits 90% der Millennials, 77,5% der Generation X und fast die Hälfte der Boomer nutzen jeden Monat mindestens ein soziales Netzwerk. 87% der Kunden geben an, eine Website besucht zu haben, nachdem sie dieser Marke auf den sozialen Medien gefolgt sind.
Social Media wird so zu einer der wichtigsten Grundlagen des Marketings zur Demand Generation, somit reicht ein rein organischer Vertrieb in unserer schnelllebigen Welt nicht mehr aus. Bezahlte Werbeposts sind durch die Plattformalgorythmen allerdings unerlässlich, um die Zielgruppen zu Websites, Blog Posts, Lead-Magneten und Events zu führen.
Von der Recherche zur konkreten Go-To-Market-Strategie
Ein zusätzlicher Schritt kann das Erstellen einer Go-To-Market-Strategie sein. Diese Strategie kann als eine Art Vermutung angesehen werden, wozu die Demand Generation als Test dient.
Denn letztendlich wissen Sie nicht, wie der Markt auf Ihr Produkt reagieren wird und wie schnell Ihre Kunden die Marke annehmen werden. Aber Sie können Ihr anfängliches Verständnis und Ihre zu Beginn unternommene Marktrecherche dazu nutzen um loszulegen.
Mit diesen Tipps befinden Sie sich an einem guten Ausgangspunkt, um mit der Demand Generation Ihre Marken- und Produktstrategie voranzutreiben.
Ihre Marke und Ihr Angebot für Ihre Zielgruppe zu personalisieren und an den Kundenbedürfnissen ausrichten zu können.
Warum sollten Sie Demand Generation verwenden?
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die Demand Generation ein Prozess ist, welcher Ihnen dabei helfen soll, Ihren Umsatz zu steigern. Der Prozess kann viele verschiedene Arten von kostenlosen Inhalten mit Mehrwert miteinander verbinden, um den Kunden an die Marke zu binden.
Durch das Begleiten des Kunden durch diese kostenlosen Medien, durch den Austausch auf Blogs und über Social Media, sind Sie direkt am Kunden. Sie kennen die Probleme und die Wünsche Ihrer Zielgruppe.
Genau dadurch können Sie in den direkten Austausch gehen, Tipps und Tricks aus Ihrem Fachbereich geben und mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung die Lösung anbieten.
Durch die Integration des Mitarbeiters als Markenbotschafter, online und offline, erschließen Sie neue Plattformen um persönliche Beziehungen mit Ihrer Zielgruppe aufzubauen. Und stärken dadurch Ihre Marke.
Die Kernfunktion des Demand Generation Prozesses ist es, Ihre Firma oder Ihr Produkt auf dem Markt und bei Ihrer Zielgruppe zu etablieren und einen Wiedererkennungswert zu erschaffen. Denn das Ziel ist es den Besucher immer wieder mit einem positiven Gefühl zu Ihrem Unternehmen zurückzuführen.
Neugierig geworden?
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