Wir lesen und hören nahezu täglich, dass Demand Generation und Inbound Marketing identisch sein sollen, sind uns aber sicher, dass es sich um zwei vollkommen verschiedene Maßnahmen handelt. Im folgenden Blogbeitrag klären wir, worin genau die Unterschiede bestehen und warum wir zu dem Entschluss kommen, dass diese beiden Strategien irgendwie so gar nichts miteinander zu tun haben.
Die Strategien der Demand Generation spezialisieren sich auf die Generierung qualifizierter Leads, in dem Interessenten das Gefühl vermittelt wird, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu benötigen. Bei dem Begriff “Demand Generation” denken wir an einen typischen Demand Generation Funnel, der in verschiedene Stufen von unterschiedlich qualifizierten Leads aufgeteilt ist.
Ziel dieses Funnels ist, eine geringe, aber hochwertige Anzahl an Leads zu generieren und diese zu nachhaltigen Kunden zu formen. Während die Strategien der Demand Generation sich eher auf die verschiedenen Stufen der Leads (MQL, SQL) beziehen, sind die Strategien des Inbound Marketings besonders darauf spezialisiert, über relevanten und auf die Zielgruppe ausgerichteten Content viele Leads zu generieren.
Die verschiedenen Stufen der buyer's journey lauten: awareness (anziehen), consideration (integrieren) und decision (entscheiden).
Inbound Marketing
Nachdem wir bereits in einem unserer Blogbeiträge über die Funktion und die verschiedenen Strategien von Demand Generation Marketing geschrieben haben, gehen wir in diesem Beitrag vor allem auf den Nutzen von Inbound Marketing ein. Während traditionelle Outbound-Marketing Strategien es darauf absehen, sich der Zielgruppe regelrecht aufzudrängen, konzentriert sich das Inbound Marketing darauf, zielgruppenspezifische Inhalte zu erstellen, welche direkt auf die Bedürfnisse der Interessent:innen zugeschnitten sind.
Durch den erfolgreichen Einsatz der Methoden des Inbound Marketings wird ein nachhaltiges Unternehmenswachstum aufgebaut. Es entstehen langlebige Beziehungen und ein stetig wachsender Kundenstamm. Die Buyers Journey teilt sich dabei, anders als im Demand Generation Marketing, in Form eines Kreislaufes in insgesamt drei Schritte:
Awareness
In der Awareness-Stage geht es vor allem darum, Interessenten durch gezielten Content “anzuziehen”. Ähnlich wie bei der Demand Gen wird Interessenten ein Problem vorgestellt, das einigen zuvor nicht bekannt war. Ziel ist, dass Interessenten realisieren, dass auch sie dieses Problem haben und es nun beheben möchten. Tritt dieser Idealfall ein, wandern potenzielle Kunden in die consideration-stage.
Consideration
Während den Interessenten in der awareness-stage ein Problem noch nicht bekannt war, befinden sich diese in der consideration-stage nun aktiv auf der Suche nach einer Lösung. Aufgabe dieses Levels ist nun, verschiedene Lösungen des Problems anzubieten. Nachdem die Lösungen ausgespielt wurden, liegt es nun an potenziellen Käufern, diese in Anspruch zu nehmen. Somit rutschen Interessent:innen in den letzten Schritt.
Decision
Nun ist eine Kaufentscheidung fällig. Marketer müssen hier besonders spezifischen Content liefern, um interessierten Leads diese Entscheidung so einfach wie möglich zu gestalten. Auch nach der Entscheidung sollte der Marketer den qualifizierten Lead begleiten. Es dreht sich im Inbound Marketing also alles um die Auslieferung des richtigen Contents, an die richtige Zielgruppe, zur richtigen Zeit!
Im Vergleich: Demand Generation
Übergeordnet können wir sagen: Demand Generation beschreibt den Prozess von der Anziehung bis hin zum Kauf eines Produktes oder einer Dienstleistung. Die Maßnahmen der Demand Generation beinhalten verschiedene Aktivitäten wie Sales, PR, bezahlte Werbeanzeigen, Werbung und Inbound Marketing. Alle Stages fokussieren sich auf die verschiedenen Stufen, in denen sich Interessenten zu Käufern wandeln.
Dabei werden genau zwei Ziele verfolgt: Potenzielle Käufer für Produkte und Dienstleistungen zu begeistern und nachhaltige Beziehungen zu Kunden und Unternehmen zu kultivieren.
Die Beziehung zwischen Inbound Marketing und Demand Generation
Wenn die Demand Generation dem Inbound Marketing übergeordnet ist, wieso werden diese beiden Methoden dann so oft gleichgesetzt? Wir denken, der Grund liegt in den ähnlichen Vorgehensweisen.
Aber: Inbound Marketing beeinflusst lediglich die Wirksamkeit der Demand Generation.
Je hochwertiger der Content Deiner Website ist, je gezielter Du Deine Strategien optimierst und je intensiver Du Dein Angebot über E-Mails, Werbung oder verschiedene kostenlose Angebote auf Deiner Website promotest, desto erfolgreicher wird Demand Generation. Es besteht demnach eine relativ enge Beziehung zwischen den beiden Strategien, allerdings solltest Du Dir stets folgende Grafik, welche das Verhältnis gut darstellt, vor Augen halten.
Das Fazit
Trotz der ähnlichen Methoden basieren Demand Generation und Inbound Marketing auf zwei vollkommen unterschiedlichen Konzepten. Halten Dir vor Augen, dass Inbound-Marketing nur eine Methode ist, um die Strategie zur Nachfragegenerierung zu ermöglichen. Inbound-Marketing ist der Prozess der Bewusstseinsbildung durch relevante und zielgruppenspezifische Inhalte.
Demand Generation gilt als übergeordnete Funktion und teilt die Besuchern und Interessenten in verschiedene Stufen bis hin zu nachhaltigen Käufern ein. Inbound Marketing ist dabei lediglich eine Methode der Demand Generation.
Wir denken, dass eine Kombination aus Demand Generation, Inbound Marketing und Lead Generation eine echte Erfolgsstrategie für B2B ist. Die ausschließliche Anwendung von Demand Generation ODER Inbound Marketing reicht nicht aus, um erfolgreich gute Leads zu qualifizieren. Es sind viele weitere Schritte nötig, um die heutzutage kritischen und oft hinterfragenden Kunden und Interessenten für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu begeistern.
Unser Tipp: Entscheiden Dich stets für eine Marketing Strategie, die eine Kombination aus verschiedenen Methoden ist. Sei Dir über die Interessen Deiner Zielgruppe bewusst und spiele den richtigen Content zur richtigen Zeit aus. Teile Leads unbedingt in verschiedene Stufen ein und achte darauf, dass auch die Auslieferung Deines Contents sowie die verschiedenen Werbemaßnahmen in unterschiedlichen Schritten erfolgen müssen. Setze Dein Werbebudget sinnvoll ein, um Deinen Erfolg zu maximieren.
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